電商思維

資源有限，經驗不足　突圍靠破局思維

臺灣廠商進軍國際舞臺，首要面對的就是資源有限、經驗不足；但並不意味在此侷限局面下，就無發展之任何可能。面對所謂競爭的大賽、複雜的商業局面，其所能仰賴者，即尋找小兵立大功、至關重要的破局之法。

在大陸，面對紅海市場，為求生存，中小企業新創業者，特別重視破局思維。2010年在大陸，曾以不到10人的團隊，製作360安全衛士、360防毒等的傅盛，投入大陸互聯網上極為有名的3Q大戰，締造奇蹟。他在大陸知識付費混沌商學院之「戰略創新」系列課程裡則分享他在大陸市場競爭裡體會到企業制訂戰略的三部曲：（預測）先透過市場大數據調查對市場進行預測、設定目標；（路徑）進而將目標分成幾個關鍵之戰，專注於打開市場之破局點；然後ALL IN 所有資源，打贏關鍵之戰，依此反覆，不間斷積累。

他認為缺乏資源、經驗不足，固然會造成參與商戰的困難和門檻；但透過破局戰略三部曲，學習「有些地方可以容忍粗糙，在不重要的點上學習妥協，但在重要的點上做到極致。」就能在大企業（大商場者）所看不上、看不懂的小眾市場裡，切割出商業資源和能量。

策略1：產品Ｘ品牌Ｘ通路　從差異化裡找到自增長能量

阿基米德要找到支點撬動地球，廠商撬動市場則必須能找到市場需求，產出能滿足差異化，且銷量能自行連續遞增、或等級裂變增長的產品。當代最具自增長能量的代表作品，即為蘋果電腦的ink Dierent （非同凡想）的ipad、iphone 等。

中小企業面對龐大的消費市場競爭時，首要突破找尋到產品的特色和差異性，作出讓人可尖叫的爆品，甚且不做任何推廣就能野蠻生長，即證明有巨大生機；如果所選擇的產品不能發揮自增長能量，則說明選擇錯了破局點（選品偏誤）。

其次，經營產品必須貼進當地消費者的需求（大陸幅員廣大，南北差異大，年齡群更有不同的喜好；東南亞市場，各國間亦有不同的文化與取向），才進一步啟動品牌輪，經營品牌、整合在地線上、線下資源，發展通路。…

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文：陳澤琪　

在商業市場發展的道路上，企業常受限於經驗與思維的框架、或受限於現實環境的條件，繼而無法俯瞰全局，坐困愁城；甚或面對突發的黑天鵝、逃不過的危機，更是一籌莫展，束手無策。如何在關鍵時刻，透過戰略創新，找尋到商業破局點、尋求發展與增長，為此時局下必須擁有之當下的力量。

（本文選自《前進新大陸》專刊《破局打法—用大陸電商思維找尋增長》原名〈破局創新 尋求增長〉，歡迎關注前進新大陸粉絲專頁）

2月7日臺灣麥肯錫發布經理人月刊與東方線上消費者研究集團共同合作之 《2019 新型冠狀病毒市場衝擊影響》調查顯示：97%臺灣專業經理人認為疫情將嚴重衝擊實體通路；但有50% 的經理人則認為網路電商則將於疫情影響下受惠。而此可實際驗證的數據和場景，最早在大陸市場直接上演，相較2019 同期大陸電商成長的領域包括：跨境電商、生鮮電商、直播電商、社交電商等領域；其中大幅成長包括以往電商輕度使用戶，大量轉至線上消費。

疫情後的商機_跨境電商仍逆勢增長

當世界都按下了暫停鍵，但線上電商卻啟動了快轉鍵。

3月25日臺北市進出口同業商業公會舉辦一場「跨境電商帶你一起抗”疫”突圍」講座，即邀請臺灣保健食品ODM的達興生物科技公司，分享他們如何從原本傳統參展接單的ODM製造者，轉為經營線上跨境電商阿里巴巴國際站的心路歷程。其中，除了他們談到從上線四年詢單數千、接單個位數，然後徹底轉換線上客戶的需求思維，重新布局，繼而在面對本次疫情，市場一片慘澹，但他們卻透過跨境電商接上數百張單的歷程。

疫情下，電商銷售成長的數字在大陸的市場上得到了充足的驗證。面對新冠病毒的黑天鵝，2020 年4 月17 日中國統計局公布中國GDP 首次單季負增長6.8%。特別是疫情封城，人人隔絕在家，安全對外溝通、不進行面對面購買的通道，就剩網路與電商。

全球跨境電商發展六大趨勢

臺灣為四面環海的小島經濟體，受限於先天環境、人口數與產業活動發展種類較少，要讓臺灣走出去、世界走進來，就必須能夠真正務實學習和國際對接的技術、培養國際商貿的能力，使用數位工具（如結合電商平臺），反轉內需市場成長動能不足的現況，與國際市場接軌，並在全球競爭的時代裡，化危機為轉機。

2019 臺北跨境電商年會中，eBay 全球副總裁、國際跨境貿易業務執行總裁兼大中華區執行長林奕彰以「跨境電商新紀元」為題，分享了全球跨境電商發展的趨勢：

1-消費族群：數位原生代的興起

所謂的數位原生代多以九○（Ｚ世代）、○○（千禧一代）為主，目前此族群佔全球人口數32%，亦佔全球跨境消費人口的40%，每年直接消費能力預估為2000 億美金，是為電商消費中重要的消費主力，無法忽視的零售消費群體。他們的消費習慣極度偏好線上購物，其中81% 的購物者，深受網路社群管道的影響。為此，對於電商經營者就必須貼近其需求，轉換應用社交電商、網紅經濟的經營，電商經營者更可以運用數位足跡，進而為消費者量身打造合適的商品和服務。

2-網路營銷：精準營銷和個性化；社交電商與網紅經濟

以往傳統電商平臺的應用，僅透過網絡，串接賣家與賣家之間的交易和買賣的簡單服務。但在消費者愈來愈倚賴網路購物的模式時，購物的交易模式、消費者行為也隨之彈性和多元。特別在移動手機普及，人與人溝通更是透過短訊、社群推廣，作為行銷推廣；而網路原生族，則喜歡網路網紅或達人的品味與眼光，並透過直播、視頻、內容產製推介，整合粉絲群體，進行精準營銷，提高銷售轉換率。

透過電商平臺技術成熟的發展，大數據收集、整合和分析，以及人工智能AI 的應用，進行消費者識別與劃分，並針對每位消費者的消費習慣，建構專屬的消費環境與打造獨一無二的購物體驗，已非難事。…

口述_ 鄭慶良 文_ 陳澤琪、陳昱婷 圖_RF123、圖蟲創意

在商圈有限，客戶群難成規模效應的條件下，經營線下的社區零售旺鋪，就是經營各式綜合品類，提供滿足有限客戶群的多樣化需求和重視客戶服務。但如果將此線下經營思維放到市場信息透明的線上市場，則賣家慘敗者多。經營線上電商和線下實體店鋪邏輯大不同，線上電商致霸關鍵可掌握以下五要訣。
（本文選自《前進新大陸》專刊《破局打法—用大陸電商思維找尋增長》原名〈電商制霸關鍵五要訣〉，歡迎關注前進新大陸粉絲專頁）

 

在電商產品經營策略上，產品定位可分為爆款、活動款、形象款、利潤款和引流款。所謂的爆款就是能賣得多、賣得快、賣得好、賣得久、賣得貴、賣得多，人氣旺、成交足的產品設計。中小賣家起家的成功之道，就是能打造爆款，引爆銷量。

成功電商會將操作「爆款」產品，做為店舖經營關鍵要素。
其次，形象款、利潤款、活動館、引流款都可混搭，而且有時產品定位分界不甚明顯。例如，活動款和引流款操作邏輯類似，唯活動款運作期程較短，甚且店家常透過活動款銷售庫存貨。

關於電商產品定位得關連操作，可透過下方產品定位圖分析

做細──清晰的定位

中小電商賣家的經營之道在於，單一品類中打造一個或若干個爆款。在電商平臺，經營大而全、雜貨店舖，會是死路一條；小而美、細精深，是條活路。中小賣家常犯的兩個定位錯誤就是無定位，不做獨立思考，有什麼上什麼，看到別人賣什麼跟著賣什麼；亂定位，貪大、求全，誤入紅海，資源攤薄導致的粗放運營。

專注做一個品類，定位成功的案例有阿芙精油、藝福堂茗茶、小也香水、亮程紙箱、備羽飛假髮等，一年銷售額都能高達千萬人民幣。無定位失敗案例像2009 到2012 年，因在義烏很容易找到日用小商品，能輕輕鬆鬆把店開起來，但日用小商品是大品項，做的人又多，後來沒辦法生存，又轉而跟風賣起帽子和拖鞋，但先後多面臨死路。

避實就虛，揚長避短，找到自己擅長的品類去踏踏實實地做，分析自己、分析團隊，想想自身有什麼資訊、我有什麼愛好、我有什麼資源，找到自己的藍海，做第一。大陸市場典型的紅海有日用小商品、襯衫、保暖內衣等，競爭激烈，不要輕易嘗試，寧為雞首，不為牛後。

另一個是淘寶三金冠的賣家四月芳菲，來自福建省福州閩侯縣，訴求農家店，專門販售福建省特產雜糧和乾貨（建寧手工蓮子、浦城小薏米、清流腐竹、古田銀耳、閩侯桂圓乾、雲霄枇杷膏，店舖多為樸質的圖文裝修，店門上寫的只為還原食物真實的味道，能讓人感受農家滿滿的誠意。

做精──優質的客戶體驗

做優質產品，絕不做假冒偽劣，產品是客戶體驗的核心，做出讓消費者尖叫的產品。優質服務配置，讓所有使用者能感知到的體驗點，如物流服務、客服、資訊服務等，都採以高標準的作業流程。如果產品跟同行沒有差異，那就做包裝上
的差異；如果包裝上做不出差異，那就做服務的差異。把自己當作消費者，如果是我購買這個產品，我會在意什麼。電商後臺有個客戶關懷軟件，用戶下單付款後，會自動發給客戶訊息感謝他的光臨與支持，告知客戶將於幾天後發出商品。快遞到達客戶所在城市後，還要再發個短信提醒客戶，將於兩天後到貨，請保持手機暢通。

發短信成效雖然不大，但給予消費者的感覺體驗是大加分。如此店家就很容易會收到的買家好評，如「商家發貨和物流給力」、「短信隨時通知物流信息，服務態度超好」、「店家很貼心，還有信息提示，還送了一小包草莓乾」等。這些好評，都能化為店家成長的養分，讓後來新進的買家能看到好評，更為信任賣家。
做深──特色鮮明的產品系列專注做一個單一品類，可能會限制店舖的產品線，以賣薑茶的賣家為例，5 年前大陸只有賣紅糖薑茶和紅棗薑茶這兩種口味。所以
義烏鄭慶良副教授曾經將臺灣枸杞、玫瑰、桂花、桂圓等各式口味的薑茶引進大陸時，能大受消費者歡迎。

細分客戶需求，做深產品線，做跟同行有所區別的產品。別家的黑糖餅乾，只有一款，義烏鄭慶良副教授則發展多款黑糖餅乾，更好滿足個性化需求。

做深──特色鮮明的產品系列

專注做一個單一品類，可能會限制店舖的產品線，以賣薑茶的賣家為例，5 年前大陸只有賣紅糖薑茶和紅棗薑茶這兩種口味。所以義烏鄭慶良副教授曾經將臺灣枸杞、玫瑰、桂花、桂圓等各式口味的薑茶引進大陸時，能大受消費者歡迎。細分客戶需求，做深產品線，做跟同行有所區別的產品。別家的黑糖餅乾，只有一款，義烏鄭慶良副教授則發展多款黑糖餅乾，更好滿足個性化需求。

做爆──銷量高的爆款

優秀店舖必定是銷量火爆的店舖，成交人數= 展現量× 點擊率× 轉化率。消費者搜
索電商平臺，符合關鍵字的產品呈現在頁面上，最多有100 …

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口述_ 鄭慶良 文_ 陳澤琪、陳昱婷

大陸電商賣家的發展命運，可謂水火兩重天，差別的根源在於電商經營者能否掌握戰略思維。誠所謂思想決定行動、行動決定習慣、習慣決定性格、性格決定命運，透過宏觀市場的發展態勢、微觀審視大浪裡能淘金的贏家，就能找出生存之道。
（本文選自《前進新大陸》專刊《破局打法—用大陸電商思維找尋增長》，歡迎關注前進新大陸粉絲專頁）

 

宏觀市場：電商世界一半是海水、另一半是火焰

電商圈沒有永遠的第一，也沒有常勝將軍。
大陸知名電商自媒體人鬼腳七在2015 年3月20 日到23 日曾於微信公眾號進行就自己進行問卷調查，列出6 個選項：

1、 我是過來看結果的，我根本不在淘寶天貓上開店；
2、我是兼職開個店，去年根本不賺錢；
3、我是兼職開個店，去年能賺點小錢；
4、我是全職在淘寶天貓上做，去年虧死了；
5、我是全職在淘寶天貓上做，去年持平吧；
6、 我是全職在淘寶天貓上做，去年能賺錢吧。

 

斜槓電商要賺錢，要拚

統計結果總計14,606 人投票，其中不在淘寶天貓上開店者有5,043 人（佔總人數
34%）， 兼職開店者有2,990 人（ 佔總人數20%），全職開店者有6,454 人（佔總人數的44%）。依兼職賣家2,990 …

 

 

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口述_ 鄭慶良 文_ Ray、陳澤琪、陳昱婷

一般經營電商會很重視廣告、數據分析、客服、運營等，但有一種電商模式，它不靠這些，僅是一個賣珠寶的電商，月營收約一千萬人民幣，不懂數據分析、不懂推廣、不懂行銷策略，5、6 人的小公司，不是在直播、就是在包貨，光靠直播就帶來上千萬的業績，這些是怎麼做到的？
（本文選自《前進新大陸》專刊《破局打法—用大陸電商思維找尋增長》，原文標題〈內容電商 精彩吸睛讓人買買買〉，歡迎關注前進新大陸粉絲專頁）

大陸95、00 後愛看內容做消費

在中國大陸，傳統上購物都是以淘寶、京東為主，然而隨著新一代的購物族群如95 後00 後的崛起，這些年輕人習慣瀏覽影音、網紅，這些是老一代的人不會去看，也無法理解的行為，新一代購物族群喜歡社交、重視娛樂，也因此衍生出新的商業習慣與商業行為。

從下圖可以看出，30 歲以下購物群體，偏愛聚美優品、蘑菇街、拼多多，其中1995 年以後出生的群體更為明顯，還出現一個小紅書。

由於新一代95、00 後購物群體的習慣，平均每日會在短視頻上花費77 分、遊戲直播與娛樂直播分有56 分、52 分，喜歡看網紅、也喜歡種草，成為時下年輕人的一個習慣。

 

內容電商文字、圖片、短視頻、直播一把抓

內容電商以消費者為中心，通過意見領袖（大陸稱為KOL）、直播網紅、熱點事件順勢來帶出產品，目的是為了提高電商行銷的效果，常見的內容電商有三種呈現方式，分別是圖文內容、短視頻及直播。因應內容電商的發展，各個電商也出現以下趨勢：

大陸電商平台內容化

過去傳統電商，比較偏向「貨架式」的陳列，就像逛大賣場挑商品一樣，為了因應內容電商的趨勢，傳統電商也開始將商家展售的平臺，增加內容的置入與創作，代表企業有淘寶、京東、聚美優品等。

以淘寶為例，在內容就包含了影視內容（淘寶商品影片、淘寶直播）、個人創作、店家圖文創作及時尚、美容美食等消費訊息。在淘寶上也產生新的角色淘寶達人，是屬於第三方專業輸出內容的個人或組織，幫商家寫帖子、幫商家做產品露出，銷售成功後與商家進行利潤分成。這一系列的轉型便是要把淘寶打造成生活消費娛樂的中心。

內容平台電商化

過去內容平台只有作內容，擁有大量的粉絲的個人或平臺可以去做導購、做業配、做廣告。這些平臺掌握了大量的流量，為了賺錢變現，也就紛紛往電商的領域切入，例如微信就產生了電商小程式微店、有贊；短視頻抖音快手也都切入電商市場銷售的賽道。

內容平台切入電商，有名的案例如大陸知名一条，長期聚焦生產高品質生活、文藝、時尚的優質內容，後再透過社交（微信公眾號、微博號等）、視頻（優酷、愛奇藝等）和媒體（今日頭條）等平台推送出去，2014年9 月開播之後，即獲得大陸都會白領文青的喜愛；於2016 …