電商平台

進口跨境電商屬於B2C的零售市場，具有活力、創新速度快的特質，但競爭也異常激烈，運營的每個環節都要付出相當的心力，甚至需要專業的團隊投入，對於習慣於以製造批發經營模式的臺灣製造商而言，要轉換為B2C的經營模式確實無法一步到位。

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圖：Olivier Bergeron on pexels

面對大陸海量的網路購物市場，跨境電商在中國大陸快速創新與競爭下也衍生出多種的生意模式，臺灣的製造商仍應參與這個快速崛起的消費市場，特別在今年由於疫情的影響，嚴重衝擊實體通路，大量的用戶轉到線上消費，臺灣廠商唯有參與世界的變化才能和世界做連結。

利用B2B媒合平台

跨境集市 (www.kuajingjishi.com) 是一個B2B的媒合網站，不屬於B2C跨境電商平台，因此並未受到跨境法規的限制。當註册成為會員登入系統後可以看見網站上發布的商品訊息，例如每批貨的最小訂購量、單價、交貨地點、交易方式、保質期等相關商品的訊息，並且留下聯絡人的相關資料，讓有需求的企業可以聯繫洽談價格、交貨模式等；同樣的若是臺灣的製造商或品牌一級代理商也可以在平台上發布商品訊息，讓有需求的企業可以聯絡。

這種媒合平台非常適合在中國大陸有常態需求並且熱銷的商品如尿布之類的品項，但在交易之前要確認清楚交貨的模式，通常B2B交易已經屬於國際貿易，牽涉到FOB (離岸價) 或是CIF(成本+保險+運費，亦即到岸價) 交貨方式，包含款項給付的方式，都需要事先謹慎的確認。

利用香港海外倉的優勢找到商機

香港是中國大陸進口跨境電商數量最多的海外倉集散地，主要有3個優勢：

1、香港是國際自由貿易市場，有關稅獨立、資金自由流動的優勢。

2、有空運及海運的國際運輸優勢。

3、距離中國大陸更近，可自由進出中國大陸，有深港直通的貨車，運輸更加方便。

中國大陸跨境電商的保稅備貨模式，是將批量商品進口後儲存在保稅倉，而法規限定不能在保稅倉進行B2B的交易，只能直接賣給大陸的消費者。

現在許多大型跨境電商平台或是在電商平台開店的業者，通常會在香港註册境外公司，然後從境外自行採購市場需求量較大的大宗貨物，像是奶粉、尿布之類商品，對於代理商或是具有品牌的製造商而言，香港屬於自由交易的市場，貨物在保稅倉就可以進行交易，若是可以整合這些需求，將貨櫃一次發到香港，國際運輸只要一次，然後在香港進行貨物的交易，直接分貨給各自購買的買家，這樣的交易方式非常方便，所受限制也較少。例如京東國際、天貓國際各自需求3個貨櫃的奶粉，而考拉海購需求4個貨櫃，那麼澳洲原廠可以一次將10個貨櫃的奶粉發到香港，到了香港後再進行分貨及交易。

香港擁有最多海外倉及商品交易地的優勢，很多中國大陸進口跨境電商的買家集中在香港，臺灣的製造商、產品代理商或是貿易商，若有電商企業需要的商品，可以試著在香港找到有需求的買家，增加商品販售商機。

利用「一件代發」，成為B2C的供貨商

一件代發的服務來自於中國大陸的傳統電商淘寶，是在網站上經營貨源的供應商和對貨源有需求的網站店鋪，在供需關係中，供應商對店鋪的服務。

供應商會提供關於商品的圖片、尺碼、顏色等資訊給網站店鋪，而消費者跟店鋪下訂單時，會由供應商包裝好出貨給消費者，即使是一件商品也會幫忙發貨，這樣的供需關係讓網站店鋪不需要買貨及囤貨，也不需要聘請人力打包貨物包裹，直接由供應商處理後續訂單發貨事宜，甚至連產品文宣、模特兒展示圖片、商品照片等都會提供，讓網站店鋪直接放在網頁上，不但服務到位，連貨款也都是之後才跟供貨商結算，當然這也是因為中國大陸傳統電商強大競爭壓力下形成的細緻服務。

對臺灣的廠商來說，若可以成為一件代發的供貨商，讓電商平台的小型賣家來販售商品，也就是將一件代發的概念轉為商業經營的模式，開發在電商平台開立店鋪的個體戶或小型賣家，提供所有的商品訊息、圖片、廣告文宣及發貨的所有服務；例如中國大陸阿里體系的1688是最大的B2B批發平台，只要在裡面挑到供貨商的貨源，就可以將所有的商品資料傳到在淘寶的店鋪，只要略加修改價格或規格即可，對小型賣家而言具有完全零庫存、零成本的優勢。

大陸的工廠目前多數都能作到一件代發的配合，將原本的批發模式，下沉至各電商平台的小型賣家，臺灣廠商若能將一件代發模式轉換為商業經營的思維，將客戶轉換為在電商平台經營的小型賣家，簡單、方便、低成本的經營模式，將吸引更多的賣家願意成為代銷者。

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大陸電商平臺類型多樣，其中中心電商（大陸常歸類為綜合型電商）出現最早、也是目前技術和商業運營模式最為成熟的電商型態。在野蠻生長、電商競爭尚未進入紅海廝殺的年代，網路賣家可輕易創造了大量的財富、幫助許多大陸農村，創造就業機會;而今，中心電商競爭激烈，電商行業的發展，改變了大陸零售消費市場的樣貌。

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圖：Olivier Bergeron on pexels

阿里巴巴、京東是龐大的中心電商

中心電商平臺是一種很形象、很具象的稱謂，在供應商和消費端買賣過程中，中心電商扮演第三方架構的電商交易平臺的角色；但於此同時，它是處於中心、中央的位置，大量的賣家和買家都成了交易系統平臺的外圍，是權力高度集中的上市系統、商業系統，像似中央政府（電商平臺）和各地方政府（賣家、買家）的關係，此類大陸電商的運營的代表，有名者為阿里巴巴的淘寶、天貓和京東等。

淘寶自2003年推出後，中心電商就成為大陸電商型態的主流，中心電商主要打造買賣雙方的交易平臺，聚集大量的商家與消費者，由平臺提供方便、安全的交易空間，同時平臺方制定交易規則、掌握流量分配的大權、對商家有獎懲的管控、有規範與強制力。當商家與消費者如果有違規或者交易糾紛的情況，也會由平臺方進行調解和判罰，在中心電商的系統中，平臺方具有很強大權力。

中心電商是發展於PC有線互聯網的時代，是最早的一種類型電商，發展年代遠早於社交電商、內容電商和跨境電商。中心電商主要任務就是打造交易、降低買賣雙方的交易難度的平臺，如同阿里巴巴的口號，讓「天下沒有難做的生意」，在平臺上開店的技術難度，遠低於獨立運作一個電商網站或是運營一個電商平臺。

中心電商發展的指標，可以從阿里巴巴所打造的天貓雙11購物節來看，阿里巴巴旗下天貓、淘寶兩大網路購物平臺的天貓雙11在2018年和2019年銷售額分別是人民幣2135億元和2684億元。

中心電商以前可以說是遍地黃金，在2003年淘寶上線到2012年這9年時間之內，大量線下民眾開始上網網購，每年用戶大量新增至少8000萬，相當於每年增加一個德國人口，源源不絕的新流量，為平臺商家帶來大量的收入，加上競爭者較少，可以說賺錢是相對容易的；而今，如以往容易賺錢的年代，則是一去不復返了。

中心電商的三大特色

中心電商具有以下三個明顯的特色，影響著平臺上的商家與消費者行為，所謂成也中心電商、難也中心電商，在市場競爭激烈下，中心電商的發展走至流量發展瓶頸的現在，並得以促進內容電商、社交電商的興起與發展。

第一，平臺方是流量的所有者和分配者

中心電商搭建了網路交易市場，市場裡最重要的資源就是客流，電商裡則稱為流量。然而，在這種電商底下流量是屬於平臺的，還是商家的？有些商家認消費者只要在我的店鋪買過東西，消費者就屬於店鋪的流量，但事實不是如此。因為很多經常在淘寶消費的人，幾乎很少會記住在哪家店鋪購物過，但是會記得是在淘寶上購物。而且平臺對於店鋪握有「關店」的權力，有可能店鋪累積很久的流量、評價一夕消失，所以實際上流量是歸平臺所有。

平臺在重大活動如天貓雙11、淘寶雙12等，握有各種活動的流量分配權，平臺可以決定把流量分配給誰、也可以改寫演算法重訂流量的規則，所以平臺握有流量的所有權及分配權。

第二，消費者的購物流程以「搜索」開始

在中心電商中，商品的陳列是「貨架式」的，如同逛大賣場一樣。在這之中，消費者購買的習慣分為兩種，一種是「逛」，逛逛看有沒有喜歡的商品;一種是「找」，已經很明確知道自己要買什麼，直接找出來買。但不論是逛還是找，「搜索」都佔據著很重要的位置。都會通過搜索來逛或找自己喜歡的商品，進而購買，因此商品能不能被「找到」就很重要。

第三，商家使用一系列優化及工具來獲得站內流量

在中心電商，商家多是以爭奪站內流量為主，以淘寶為例，商家會使用直通車、鑽展、聚划算、淘寶客、領券滿減等工具，來獲取流量。商家圍繞著平臺各種工具來做活動、做行銷，並且依照平臺的演算法規則來優化自己的店舖，獲取平臺的自然流量。

以上是中心電商的三個特色，儘管流量掌握在平臺手上，在早期競爭不激烈的情況下仍然能很容易地賺到錢，然發展至今，阿里系平臺淘寶和天貓下商家數量總共有1000萬左右，競爭相當激烈！過去拍照上傳就能成交的日子早已終結，取而代之的是專業化的經營：拍照要專業、文案要專業、產品要專業，並且隨著商家變多競爭越來越激烈，在平臺內獲得流量也越來越困難。

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