人人電商學院

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《破局打法—用大陸電商思維找尋增長》，博客來書店熱銷中…

文：陳澤琪　

在商業市場發展的道路上，企業常受限於經驗與思維的框架、或受限於現實環境的條件，繼而無法俯瞰全局，坐困愁城；甚或面對突發的黑天鵝、逃不過的危機，更是一籌莫展，束手無策。如何在關鍵時刻，透過戰略創新，找尋到商業破局點、尋求發展與增長，為此時局下必須擁有之當下的力量。

（本文選自《前進新大陸》專刊《破局打法—用大陸電商思維找尋增長》原名〈破局創新 尋求增長〉，歡迎關注前進新大陸粉絲專頁）

2月7日臺灣麥肯錫發布經理人月刊與東方線上消費者研究集團共同合作之 《2019 新型冠狀病毒市場衝擊影響》調查顯示：97%臺灣專業經理人認為疫情將嚴重衝擊實體通路；但有50% 的經理人則認為網路電商則將於疫情影響下受惠。而此可實際驗證的數據和場景，最早在大陸市場直接上演，相較2019 同期大陸電商成長的領域包括：跨境電商、生鮮電商、直播電商、社交電商等領域；其中大幅成長包括以往電商輕度使用戶，大量轉至線上消費。

疫情後的商機_跨境電商仍逆勢增長

當世界都按下了暫停鍵，但線上電商卻啟動了快轉鍵。

3月25日臺北市進出口同業商業公會舉辦一場「跨境電商帶你一起抗”疫”突圍」講座，即邀請臺灣保健食品ODM的達興生物科技公司，分享他們如何從原本傳統參展接單的ODM製造者，轉為經營線上跨境電商阿里巴巴國際站的心路歷程。其中，除了他們談到從上線四年詢單數千、接單個位數，然後徹底轉換線上客戶的需求思維，重新布局，繼而在面對本次疫情，市場一片慘澹，但他們卻透過跨境電商接上數百張單的歷程。

疫情下，電商銷售成長的數字在大陸的市場上得到了充足的驗證。面對新冠病毒的黑天鵝，2020 年4 月17 日中國統計局公布中國GDP 首次單季負增長6.8%。特別是疫情封城，人人隔絕在家，安全對外溝通、不進行面對面購買的通道，就剩網路與電商。

全球跨境電商發展六大趨勢

臺灣為四面環海的小島經濟體，受限於先天環境、人口數與產業活動發展種類較少，要讓臺灣走出去、世界走進來，就必須能夠真正務實學習和國際對接的技術、培養國際商貿的能力，使用數位工具（如結合電商平臺），反轉內需市場成長動能不足的現況，與國際市場接軌，並在全球競爭的時代裡，化危機為轉機。

2019 臺北跨境電商年會中，eBay 全球副總裁、國際跨境貿易業務執行總裁兼大中華區執行長林奕彰以「跨境電商新紀元」為題，分享了全球跨境電商發展的趨勢：

1-消費族群：數位原生代的興起

所謂的數位原生代多以九○（Ｚ世代）、○○（千禧一代）為主，目前此族群佔全球人口數32%，亦佔全球跨境消費人口的40%，每年直接消費能力預估為2000 億美金，是為電商消費中重要的消費主力，無法忽視的零售消費群體。他們的消費習慣極度偏好線上購物，其中81% 的購物者，深受網路社群管道的影響。為此，對於電商經營者就必須貼近其需求，轉換應用社交電商、網紅經濟的經營，電商經營者更可以運用數位足跡，進而為消費者量身打造合適的商品和服務。

2-網路營銷：精準營銷和個性化；社交電商與網紅經濟

以往傳統電商平臺的應用，僅透過網絡，串接賣家與賣家之間的交易和買賣的簡單服務。但在消費者愈來愈倚賴網路購物的模式時，購物的交易模式、消費者行為也隨之彈性和多元。特別在移動手機普及，人與人溝通更是透過短訊、社群推廣，作為行銷推廣；而網路原生族，則喜歡網路網紅或達人的品味與眼光，並透過直播、視頻、內容產製推介，整合粉絲群體，進行精準營銷，提高銷售轉換率。

透過電商平臺技術成熟的發展，大數據收集、整合和分析，以及人工智能AI 的應用，進行消費者識別與劃分，並針對每位消費者的消費習慣，建構專屬的消費環境與打造獨一無二的購物體驗，已非難事。…

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口述_ 鄭慶良 文_ 陳澤琪、陳昱婷

大陸電商賣家的發展命運，可謂水火兩重天，差別的根源在於電商經營者能否掌握戰略思維。誠所謂思想決定行動、行動決定習慣、習慣決定性格、性格決定命運，透過宏觀市場的發展態勢、微觀審視大浪裡能淘金的贏家，就能找出生存之道。
（本文選自《前進新大陸》專刊《破局打法—用大陸電商思維找尋增長》，歡迎關注前進新大陸粉絲專頁）

 

宏觀市場：電商世界一半是海水、另一半是火焰

電商圈沒有永遠的第一，也沒有常勝將軍。
大陸知名電商自媒體人鬼腳七在2015 年3月20 日到23 日曾於微信公眾號進行就自己進行問卷調查，列出6 個選項：

1、 我是過來看結果的，我根本不在淘寶天貓上開店；
2、我是兼職開個店，去年根本不賺錢；
3、我是兼職開個店，去年能賺點小錢；
4、我是全職在淘寶天貓上做，去年虧死了；
5、我是全職在淘寶天貓上做，去年持平吧；
6、 我是全職在淘寶天貓上做，去年能賺錢吧。

 

斜槓電商要賺錢，要拚

統計結果總計14,606 人投票，其中不在淘寶天貓上開店者有5,043 人（佔總人數
34%）， 兼職開店者有2,990 人（ 佔總人數20%），全職開店者有6,454 人（佔總人數的44%）。依兼職賣家2,990 …

 

 

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口述_ 鄭慶良 文_ Ray、陳澤琪、陳昱婷

一般經營電商會很重視廣告、數據分析、客服、運營等，但有一種電商模式，它不靠這些，僅是一個賣珠寶的電商，月營收約一千萬人民幣，不懂數據分析、不懂推廣、不懂行銷策略，5、6 人的小公司，不是在直播、就是在包貨，光靠直播就帶來上千萬的業績，這些是怎麼做到的？
（本文選自《前進新大陸》專刊《破局打法—用大陸電商思維找尋增長》，原文標題〈內容電商 精彩吸睛讓人買買買〉，歡迎關注前進新大陸粉絲專頁）

大陸95、00 後愛看內容做消費

在中國大陸，傳統上購物都是以淘寶、京東為主，然而隨著新一代的購物族群如95 後00 後的崛起，這些年輕人習慣瀏覽影音、網紅，這些是老一代的人不會去看，也無法理解的行為，新一代購物族群喜歡社交、重視娛樂，也因此衍生出新的商業習慣與商業行為。

從下圖可以看出，30 歲以下購物群體，偏愛聚美優品、蘑菇街、拼多多，其中1995 年以後出生的群體更為明顯，還出現一個小紅書。

由於新一代95、00 後購物群體的習慣，平均每日會在短視頻上花費77 分、遊戲直播與娛樂直播分有56 分、52 分，喜歡看網紅、也喜歡種草，成為時下年輕人的一個習慣。

 

內容電商文字、圖片、短視頻、直播一把抓

內容電商以消費者為中心，通過意見領袖（大陸稱為KOL）、直播網紅、熱點事件順勢來帶出產品，目的是為了提高電商行銷的效果，常見的內容電商有三種呈現方式，分別是圖文內容、短視頻及直播。因應內容電商的發展，各個電商也出現以下趨勢：

大陸電商平台內容化

過去傳統電商，比較偏向「貨架式」的陳列，就像逛大賣場挑商品一樣，為了因應內容電商的趨勢，傳統電商也開始將商家展售的平臺，增加內容的置入與創作，代表企業有淘寶、京東、聚美優品等。

以淘寶為例，在內容就包含了影視內容（淘寶商品影片、淘寶直播）、個人創作、店家圖文創作及時尚、美容美食等消費訊息。在淘寶上也產生新的角色淘寶達人，是屬於第三方專業輸出內容的個人或組織，幫商家寫帖子、幫商家做產品露出，銷售成功後與商家進行利潤分成。這一系列的轉型便是要把淘寶打造成生活消費娛樂的中心。

內容平台電商化

過去內容平台只有作內容，擁有大量的粉絲的個人或平臺可以去做導購、做業配、做廣告。這些平臺掌握了大量的流量，為了賺錢變現，也就紛紛往電商的領域切入，例如微信就產生了電商小程式微店、有贊；短視頻抖音快手也都切入電商市場銷售的賽道。

內容平台切入電商，有名的案例如大陸知名一条，長期聚焦生產高品質生活、文藝、時尚的優質內容，後再透過社交（微信公眾號、微博號等）、視頻（優酷、愛奇藝等）和媒體（今日頭條）等平台推送出去，2014年9 月開播之後，即獲得大陸都會白領文青的喜愛；於2016 …