電商直播

電商直播助理的配合銷售技巧

在看直播的時候,是不是常常看到除了主播之外,還有另一個小助理在螢幕外與主播兩人一搭一唱,為什麼在直播裡需要助理呢?

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文/陳靖婷 圖/Kampus Production on Pexels

直播助理需要做什麼

第一,掌控節奏,調整敏感詞,把控氣氛。
第二,準備要播的商品,把整個直播需要產品排序好,用題板提示主播下一個要播的產品或是提醒主播時間控制。
第三,準備促單道具,像是計算機、計時器、尺寸表等等對於成交有幫助的東西。
第四,情況應對,在長時間的直播中,主播可能會離席去洗手間,這時候就需要助理上場,不要讓直播空掉,要繼續維持熱度,或者當評論區裡出現黑粉和差評洗版,助理就要用敏感詞設定不讓相似評論出現,或是用別的帳號到直播底下留言,讓負面評論被洗掉。
第五,自造噱頭、問題,主播向助理提問,兩人答腔,或是助理向主播提問產品相關問題(可以是事前先擬定好的或是留言區粉絲問的正向問題),有利於成交。

常見的直播助理類型

好奇寶寶型
不出鏡、在鏡頭外的畫外音,和主播互動或是提問題。
白老鼠型
充當直播模特或化妝品試色的白老鼠,爲粉絲”犧牲”,透過助理的體驗告訴觀眾產品特點。
複讀機型
頻繁提示觀眾關注、追蹤主播,宣導產品優勢,介紹活動。

直播助理秒殺促單技巧

第一,主播詢問助理庫存剩多少,助理根據觀看直播人數匯報,要讓粉絲覺得不趕快下單會搶不到。
第二,主播安排助理和廠商確認,是不是可以用xxx價格販售。在助理(不知是不是真的去)打電話時,主播可以跟粉絲說現在用xxx元賣給大家,因為廠商規定不能賣這麼低,之後溝通完可能就要賣ooo元,給粉絲有撿到便宜的感覺。
第三,主播質問助理為什麼價格標錯了,這個價格怎麼能賣。然後趕快讓後台修改價格,在這段空擋時間,有人就會下單撿便宜。

電商直播技巧:怎麼打造直播間氛圍?如何與粉絲互動?

開直播很容易,但直播要有觀眾才有人下單購買,怎麼讓粉絲在你的直播間停久一點?怎麼讓你的粉絲時常關注你的直播?

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文/陳靖婷 圖/Jana Shnipelson on Unsplash

營造好的直播氣氛

一、營造群體效應、從眾的心理
在直播裡和粉絲有良好的互動氣氛,時不時問粉絲說想不想要、好不好看這類問題,當剛進來看直播的人發現留言區都在說想要時,就會吸引他們繼續看下去,原本在直播裡的人也會因為大家都想要,而產生購買慾。
二、增強粉絲歸屬感
給主播的粉絲取粉絲名、暱稱,或是提供有加入粉絲團的人專屬優惠,讓直播裡的粉絲覺得自己跟一般的買家不同。
三、打造有儀式感的直播
像是每次在開賣特價商品前,都讓粉絲在底下留言某個特定詞,打造專屬於這個直播間的風俗。
四、屏蔽特定敏感詞
可以設定像是戲精、騙子、盜版、假的等等,你不希望出現在直播評論裡,會影響成交以及直播氣氛的詞。也可以屏蔽+2或其他跟話術相配合的詞,這樣當主播說給老粉絲福利,讓老粉絲留+1新粉絲留+2時,評論區看起來就會都是老粉的感覺。透過常設敏感詞和隨產品、活動變化的動態敏感詞兩者的靈活調整,維持直播氛圍,而主播也要了解設了什麼敏感詞,結合敏感詞帶動氣氛。
五、引導粉絲加入粉絲團
口述粉絲團特權、感謝某某某加入粉絲團。
六、優先回答粉絲團成員的發問
回答時加入粉絲名稱,有一對一專屬互動的感覺。
七、提供產品福利給加入粉絲團的粉絲
產品福利的價值遠超於加入粉絲團的金錢成本,例如在話術上告知直播觀眾,粉絲團成員是買一送二,非成員則是買一送一。

直播粉絲團長期經營

第一,線上粉絲與線下實體店面互相連動,提供線上粉絲到實體店面購買的優惠,像是出示加入粉絲團的頁面送小禮物等等。
第二,定期打造線上粉絲團福利專屬直播,只對粉絲團成員提供特別優惠。
第三,對於粉絲團內的常客、高等級用戶特別對待,主播可以記住這些常客的名字,多跟這些人互動。

電商直播必知:抖音直播帶貨流程拆解與高成交直播話術套路跟著說

每天無時無刻都有人在臉書直播賣東西,從3C產品到海鮮食品什麼東西都有人在賣,這些直播主是怎麼做到每天達到高成交量?大陸抖音直播已找出高成交直播話術套路,把握直播話術技巧,人人都可以直播帶貨,剖析直播話術,讓你成為銷售冠軍!

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文/陳靖婷 圖/Libby Penner on Unsplash

電商直播主的三種能力

第一,表現、感染力強,能吸引觀眾下單
第二,節奏把握力強,能掌控全場,讓流程環環相扣
第三,話術設計優秀,用直播主的個人特色講解產品賣點

兩種直播流程設計

好的直播流程可以讓直播主很好的控制整場直播的節奏,不會慌亂,同時可以帶動粉絲的互動氛圍,更好地達到秒殺,也可以幫助新手直播主快速成長。

一、過款型|一款款商品輪著播

一款一款商品輪著介紹,一項商品在整個直播就介紹一次,以直播2小時為例,這樣的直播流程在開播熱場10分鐘後,開始介紹第一組主打商品三款,每款平均10分鐘,接下來介紹一款寵粉商品,給粉絲優惠,可以有條件的限制購買人數及資格。在播了將近一小時後,可以依據需求插入店面線下的活動介紹,在直播的下半場,介紹不同的三款主打商品及一項寵粉商品,最後做所有直播產品的回顧。

二、循環型|每30分鐘重複介紹商品

重複介紹商品,適合手邊商品沒有很多的直播主,以30~40分鐘為一循環,每一循環中一樣有主打商品及寵粉商品,把商品介紹3~4遍,可以讓晚進來直播間的粉絲看到每樣商品。這樣的流程設計適合新手主播,也適合設計秒殺爆單。

直播話術模板

話術是產品的功能、特點、材質的口語化表達,是吸引粉絲停留以及下單的關鍵。將兩小時直播分成四個30分鐘,每30分鐘介紹2~3樣產品,每款約10~15分鐘,在這時間內要:
  1. 引出賣點,跟粉絲互動-2分鐘(ex:問觀眾是不是腿粗不知道怎麼搭衣服)
  2. 手拿產品介紹、試穿衣服-3分鐘(展示實體產品的材質,有什麼賣點)
  3. 分享消費者評價-3分鐘(在社群媒體或是商品評論區上別人分享的使用心得)
  4. 促單銷售-2分鐘(ex:限時優惠的價格是多少,前幾個下單有什麼優惠,下單就送xxx)

直播話術模板範例

直播開場話術

在開場直接介紹寵粉款促銷商品(對於新手有利),以xxx牌眉筆為例。
「搭配動作」敲敲手機螢幕,説「寶寶們,直播間裡的帥哥美女們,你們都注意了!我們今天的重頭來了!」用動作來和觀眾互動,吸引觀眾注意。
「利用品牌影響力造勢」可以說「你們有沒有聽過xxx知名彩妝品牌,聽過的幫我留言+1,我再換一個問法,這個牌子是不是不管男生女生、大叔阿姨,沒有人沒聽過!」用產品品牌的特點、影響力來吸引觀眾期待接下要販售的商品。
「進入優惠促銷」可以說「我告訴你們(邊拍手)!你們今天進到我這個直播!絕對絕對是賺到了!看著我的眼睛我和你說(指自己眼睛),進來的你們真的是賺到了!」
「促銷優惠價」可以說「商品的原價89元(用手機開商品頁面展示給鏡頭看),現在的直播價29元,買一送一(送一隻替芯),加入粉絲團全場滿xx元直接送!」凸顯價格優勢,讓觀眾感覺超值福利,買到賺到。

直播產品介紹話術

在產品介紹期間每2~3分鐘要提到銷售亮點,例子:砍刀眉筆三種用法一支搞定/史無前例回饋價等等,也要盡可能地把產品功能、特色實際展示出來。
「直接試用產品,展示產品特色、亮點」例子:用眉筆直接把點線面畫在手上,展示給觀眾看,同時可以說「三種用法這一支全搞定了,上妝是不是更快更容易?這還不是最重要的,帥哥美女們,你們知道最重要的是什麼嗎?重要的是它防水防汗,讓你不脫妝,我來給你們現場展示一下。」
接著用裝水的噴壺噴在手上模擬流汗,一邊說「我直接給你們往上噴啊,看一下我們家這個xxx眉筆,防水防汗防暈效果能有多好,在夏天流這麼多汗照樣不糊,完全不用怕脫妝。」
也可以換到後置鏡頭給觀眾展示,可以說「我知道我前置鏡頭自帶美肌濾鏡,為了給你們看得清楚一點,我切到後置鏡頭,你們看看啊,在剛剛暴風雨般的洗禮下,我再搓揉它,它這個眉筆是不是還在我手上。」
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直播主播網紅的流量天花板來臨 出圈跨界、投入抖音尋求衝撞機會

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2016年被譽為直播元年,直播行業發展至今不僅催生了各大直播、影音平台,更捧紅了大大小小的才藝網紅、帶貨直播主,改變了他們的一生,獲得翻轉人生的機會。其中對台灣人較熟知的中國頂流帶貨直播主薇婭、李佳琦來說,發展至今,越來越高的知名度,能讓其帶貨量更上一層樓嗎?更甚者,直播主、網紅的職業生涯到底能夠走多遠?

開發直播主(網紅)商業價值:破圈、跨界合作

長期關注影音、直播的觀眾便可發現,不論在台灣或中國,流量藝人與當紅主播(網紅)之間的界線已經越來越模糊,我們能在電視機(電腦)前,看見綜藝節目某些知名網紅(台灣常見為Youtuber)成為節目來賓;在抖音或台灣較知名的17live等直播平台,看見藝人降臨直播間與網紅互動,或也經營起個人直播節目。

而在這互相破圈的過程中,藝人與網紅主播的界線也日漸消退。

但兩方積極出圈的行為,能夠增加曝光、接觸不同的受眾,以期快速吸粉,無論是帶貨主播與藝人同台參加綜藝,還是藝人走進直播間,不僅打造娛樂效果,於雙方而言還互為分享了流量的果實,並解決背後可能面臨流量天花板的焦慮。

在中國的文娛產業已從增量時代,過度為存量時代的背景下,偶像經濟與飯圈文化迎來全新的改變。藝人所重視的流量就是網絡熱度,同樣看重流量、粉絲與品牌經營能力的還有網紅主播,而在這商業變現與更新換代頻率快速的時代,以上都成了考驗藝人與網紅商業價值與影響力的重要指標。

大主播紛紛跳槽抖音尋求發展機會

根據〈今日網紅〉統計發表,近期直播行業內有知名的15位大主播紛紛轉換平台,來到了抖音直播繼續深耕,優秀的首月開播成績也證明了他們以極快的速度站穩了腳跟(詳情請閱讀參考資料)。

而這波主播「跳槽」潮背後主要有兩點原因:

其一,合約到期與可獲利益日漸消退。一般娛樂直播平台與主播簽訂的合約週期多為三到五年不等。距直播元年2016行業發展至今已有4年的時間,主播們與原有平台的合約已也陸續到期;而大主播往往也更希望「名利雙收」,在目前流量資源分配不均的背景下,他們理所當然放眼對他們來說更好或最好的選擇。

其二,直播行業的主播格局即將面臨洗牌。無論是遊戲直播還是娛樂直播,舊人開始黯淡,新人輩出,且集中度開始變高,主播們都想要流量高的平台,造就了直播行業競爭更加地激烈。由於主播的行業生涯都較為短暫,選擇適合自己的平台顯得更為重要,目前各大直播平台頭部、中腰部主播紛紛入駐抖音開播,這波浪潮必定會衝擊原有的抖音主播生態,但也會給行業帶來新的主播地位大洗牌。

當電商主播依然很風光嗎?

主播在鏡頭前雖光鮮亮麗,但我們也常說想成為像薇婭、李佳琦這樣的主播,那機率可能是千萬分之一,但主播行業入行門檻低,依然是多數人非常嚮往的其中一個職業。

中國一檔線上紀錄片《 正在連接 》的第五集《 上播 》便想告訴觀眾,那些你可能不知道的主播故事。

雖然直播電商在2020年成為了互聯網行業的黑馬,並被互聯網各大指標人物認證為電商的未來。但當你從一個會自嘲自己是「抖音乞丐」的新人主播,成了在杭州成功置產、「不缺錢」,但因為年齡的增長,流量遇到了瓶頸的主播時,你會毅然決然選擇轉型,還是堅持原來的樣子呢?

※參考資料:本文轉載各微信公眾號, 內容版權屬微信各媒體所有
傳媒圈|薇婭李佳琦成不了大明星
差評|直播電商火了大半年,做電商主播還有那麼風光嗎?

疫情下的意外崛起-大陸直播產業大噴發,月收入平均人民幣9845

文:陳澤琪/圖:2020年春季直播產業人才報告。歡迎關注前進新大陸粉絲專頁。(文末附上完整報告書)

跟上風口,豬也能飛;這話套用在大陸直播產業完全吻合。2020年6月15日中國面向全球最具國際指標性的貿易交易「廣交會」因為疫情的關係,全部轉往線上,其中最搶手的人才就是擁有各種外國語文能力的直播主。

一個笑話藏著兩樣市場規模

一日朋友講了個笑話,一位台灣年輕人和一位大陸年輕人聯手在線上做直播節目,當晚獲得上千人收看,結束後兩位年輕人都哭著回家,台灣年輕人哭著回家和父母說「今天我做直播,居然獲得上千人收看」;大陸年輕人同樣是哭著回家和父母說「今天我做直播,居然只有上千人收看」。

根據大陸知名人力網智聯招聘攜手淘榜單,共同發佈《2020年春季直播產業人才報告》,針對大陸新冠肺炎疫情以來的直播行業發展形勢、人才市場供需關係、以及直播人才技能要求進行分析,此份報告能提供同樣在台灣興起的直播行業參考,也能提供給對此行業有興趣的年輕人進一步思考找尋自己的方向。

大陸直播產業大噴發 提高薪資爭取人才

本份數據報告顯示相較於2019年,2020年大陸直播行業人才需求逆勢猛增,招聘人數同比增幅達132.55%。2020年1月底農曆春節結束後一個月,直播相關崗位的平均招聘薪酬為人民幣9845元/月,高於全行業平均水準,較去年同期小幅上漲1.63%。

電商和娛樂行業都想逮住直播興起的風口

電商行業是直播人才的吸納大戶,達32.72%;其次以內容為驅動的媒體/出版/影視/文化傳播領域招聘的直播崗位占28.58%;具消遣的娛樂/體育/休閒行業,涵蓋電競、賽事、秀場等直播,招聘直播職位數占比由去年同期的4.97%擴張至16.39%,這與疫情期間網路遊戲等「宅經濟」的爆發不無關係。

同樣以賣貨為主的耐用消費品(服飾/紡織/皮革/傢俱/家電)、快速消費品(食品/飲料/煙酒/日化)與零售/批發行業,也將商家自播納入行銷和銷售計畫的一部分。

疫情期間教育培訓轉往線上,競爭熱度白熱化

疫情期間,線下教育發展緊縮,各地大中小學都開啟雲課堂,老師們也紛紛化身「主播」,「直播+」為教育行業帶出了新風向,為解決求生求存的問題,許多教育行業求職者改變賽道,將目標轉移至線上教育,其中教育/培訓/院校領域對線上授課教師的招聘崗位數占所有直播崗位的2.72%,卻吸引求職者投來大量簡歷,故成為直播細分領域中競爭力度最大。但教培產業為求快速轉型,加快增長腳步,也以高於各領域的直播圈的薪酬人民幣11577元/月,吸引人才。

直播行業裡最搶手的人才是直播主播/藝人

直播行業核心崗位中,視頻主播/藝人大量持續需求,2020年節後復工以來招聘職位數占比56.83%,這主要緣於核心主播的IP號召力直接左右流量,各商家平台都在努力挖掘帶貨達人。而面對直播行業搭配不同產業,持續細分領域,使得直播運營崗位需求也快速增長,較去年提高4%,占比達到15.46%。

 

綜論目前大陸直播人才的需求

1.疫情下直播行業招聘需求同比逆勢上漲 1.3 倍,平均招聘薪酬 9845 元/月
2.電商為直播人才吸納大戶,宅經濟下娛樂休閒領域直播就業機遇增多
3.教育培訓領域直播崗位競爭熱度最高,平均招聘薪酬達 11577 元/月
4.主播為直播人才中的絕對主體,直播教師競爭激烈
5.直播產品開發崗平均招聘薪資人民幣 26076 元/月,主播崗位「聲不如顏」
6.直播人才需求逐步下沉到三、四線的城市
7.55%直播領域求職者為女性,人才跨界崗位關聯度較高,銷售與運營崗位大量輸血
8.直播崗位七成不限學歷和經驗,主要靠實操技能取勝

 

延伸閱讀:
跨境關鍵報告|2020年《中國跨境電商市場研究白皮書》
跨境關鍵報告|透過Shopee數據分析認識東南亞跨境電商市場

前進新大陸週報

前進週報|微信精選|創造無價流量變現;善創作者,就能在抖音、TikTok上掘金

博客來、全台7-11、誠品書局熱銷中

我愛抖音、我愛TikTok,就是要38!—新電商、新網紅、賺錢新商機

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整理:李依庭。

9月15日,以「創造無價流量無界」為主題的第二屆抖音創作者大會(以下簡稱:創大)在上海舉辦,創作者收益論壇上,巨量引擎洞悉行業內容升級營銷趨勢,與創作者和客戶共同探尋內容價值和商業空間的新可能。

抖音將投入100億元流量 幫助創作者創收800億

以KOL、達人為代表的創作者,透過發揮自己的內容創作能⼒,結合品牌營銷需求與消費者偏好,而成的「影響者營銷」越來越被品牌重視;根據《2020-2025年中國KOL營銷行業發展前景預測及投資戰略研究報告》數據顯示,2019年KOL整體投放市場同⽐增長63%,2020年廣告主投放預算規模預計突破750億。

而抖音正是匯集這些內容「影響者」的強大平台,為進一步放大影響力,未來一年,抖音將投入價值100億元流量資源,通過流量扶持升級、服務手段完善、變現渠道擴展三方面,幫助創作者在抖音賺到800億元。

巨量星圖幫助創作者提升商業變現、流量變現

根據《2020年內容創作發展趨勢報告》數據顯示,近兩年創作者生產短視頻內容的佔比持續攀升,從2018年的37.8 %提升到2019年的45.9%。

面對競爭激烈的內容賽道,針對優質創作者打造一站式內容營銷服務平台巨量星圖,撮合創作者合作,實現商業變現,幫助創作者明確營銷價值;並推出「STAR品牌新計劃」、「繁星計劃」、「夥伴計劃」、「巨星計劃」等創作者扶持政策。

抖音CEO張楠的三點思考:
抖音是以人為核心 為大家紀錄美好生活的「抖音」

在創大,字節跳動CEO張楠也分享了對於「抖音在做什麼」以及「抖音是什麼」等問題的思考。

2020年,因疫情推動了影音和直播成為人們生活中最主要的表達和互動的方式。起初,人們透過抖音內搜索,獲得疫情的進展與防疫資訊;在這足不出戶的期間,漸漸發展出雲健身、雲飯局、雲旅遊等活動;而一度停擺的線下經濟,靠著直播電商再次復甦生機,雲逛街、雲賣房、雲賣車開始流行,上海新世界百貨也在抖音上開啟了直播,許多地方政府也嘗試直播帶貨,為自己的城市帶貨。

時至今日,抖音每天仍然產生超過3億次搜索,不少用戶已經把抖音作為日常的視頻搜索引擎在使用了。

抖音已經不再只是一個短視頻平台,當人們大部分的生活場井都融入了抖音,抖音該如何服務各種需求的用戶,並這個社會創造更大的價值?張楠分享三點思考:

第一,抖音所有功能和服務的出發點都應該是人。任何新功能,都要想清楚對用戶,對社會的價值,而不是單純追求數據的增長。
第二,內容和算法都應以人為核心。在思考讓內容推薦更精確的同時,抖音越來越好看、人們透過抖音看見更豐富的世界,但是否忽略了精采內容背後的「普通人」?但「人」才是抖音的根本,短視頻和直播只是人們用來表達自我的工具。
第三,相比對數據指標的關注,產品更應該以人為核心。希望用戶在抖音上的每一分鐘,都能獲得與之匹配的價值。讓人們不僅能說出抖音很好看,還能提及抖音給他們的生活帶來了什麼改變。

參考資料:本文轉載各微信公眾號, 內容版權屬微信各媒體所有
36氪|北京字節跳動CEO張楠:抖音所有功能和服務的出發點都應該是人
抖音廣告助手|抖音日活破6億,創作者大會構築內容創作者掘金上行通道