外賣數位應用如何打造完美生活圈—阿里巴巴集團「餓了嗎」外賣服務在杭州的發展和應用
大陸所謂的數字經濟,就是我們常說說的數位時代,唯智慧都市的發展不只是數位化、更是生活實體化的一環。阿里巴巴總部所在杭州,自是從杭州出發,推進數位應用的同時,更具體推進將其集團外賣服務「餓了嗎」轉換到衣食住行、甚至是醫療、娛樂各方面,打造出智慧生活圈的完美模板。
15分鐘是社區生活圈的基本範圍
外賣數字化打破傳統生活圈的範圍

單車充電樁和智慧取餐櫃的發展


大陸所謂的數字經濟,就是我們常說說的數位時代,唯智慧都市的發展不只是數位化、更是生活實體化的一環。阿里巴巴總部所在杭州,自是從杭州出發,推進數位應用的同時,更具體推進將其集團外賣服務「餓了嗎」轉換到衣食住行、甚至是醫療、娛樂各方面,打造出智慧生活圈的完美模板。
在看直播的時候,是不是常常看到除了主播之外,還有另一個小助理在螢幕外與主播兩人一搭一唱,為什麼在直播裡需要助理呢?
開直播很容易,但直播要有觀眾才有人下單購買,怎麼讓粉絲在你的直播間停久一點?怎麼讓你的粉絲時常關注你的直播?
根據抖音母公司字節跳動的數據,目前TikTok/抖音的月活躍用戶數已超過12.9億,抖音能在短短的5年內快速增長,是因為抖音背後有著讓人感到驚喜感的產品體驗,對於用戶的需求瞭若指掌,還有一個完整的產品邏輯、產品思考,這些都是讓抖音能獲得這些亮眼成績的關鍵,所以好的產品邏輯將帶領產品邁向巔峰。
本文整理自混沌大學-抖音產品經理張楠之〈產品邏輯:日播十億的魔性「抖音」的產品思考〉
文整理/謝婉琳 圖/Aaron Burden on Unsplash、混沌大學
抖音為什麼能吸引住這麼多人的目光?是因為抖音在成立初期他們早已把「驚喜感」視為產品、運營、營銷及團隊追求極致的思維方式和目標,而所謂的驚喜感就是他們在確定產品方向之前,他們在測試和體驗國內外100多個不同短視頻產品的過程中,他們發現在這些短視頻的產品裡,竟然沒有一個產品是讓用戶在瀏覽或使用時能有「眼睛為之一亮」的感受,所以他們決定一定要讓他們的產品永遠保持驚喜感的產品體驗。而在驚喜感產品體驗的背後,抖音也有著他們追求極致的態度,像抖音創辦人張一鳴所使用的延遲滿足感就是一種追求極致的表現,當擁有這種態度後,自然而然就會一套思維的方式。極致在每個人心裡都不一樣,有人要100以上才是極致,也有人的極致標準是80,所以極致的標準是見人見智的,但追求極致能持續拓展我們的眼界,也能發現真正的好和真正的不好,而為什麼抖音能利用追求極致獲得許多年輕用戶的喜愛?是因為這些年輕族群的生活水準已提高,眼界變得更廣,所以對於任何產品他們的要求也逐漸提升,因此抖音在設定他們為目標受眾時,在產品的任何要求都變得更加苛刻,甚至要比他們更了解他們自己,所以抖音也都必須做到超預期的效果。
從抖音的產品體驗中就可以發現抖音已設定四個關鍵詞為他們追求極致的目標,首先是全屏高清,這是他們在無數次的實驗時所觀察出全屏效果無論是視覺衝擊力,還是讓使用者有身臨其境的感受都是最好的,而製作高清的短視頻對於公司確實要付出更多的內容分發網路成本,但他們的目標受眾畢竟是年輕用戶,因此為了滿足用戶,在於短視頻的高清,抖音也做到追求極致。第二就是音樂,對於抖音的產品體驗來說,音樂就是另一種濾鏡的形式,這可以使整個產品更加個性化,讓用戶擁有更多的張力和表現力,而這也完全達成用戶對於音樂的訴求、短視頻題材及整個的契合度。第三為特效濾鏡,這是因為抖音在2016年發現有許多相機濾鏡拍攝工具都列在App Store排行榜,因此他們決定抖音必須要有年輕人所喜愛美顏和濾鏡,這也成為抖音很重要的功能。最後則是個性化推薦,抖音身為一個短視頻社交平台,而這是一個需要慢發展的過程,因此需要創作者生產內容,消費者進行瀏覽,才可以達到最佳效果,而個性化推薦就是最有效的方式,這也是抖音在產品體驗上所做出的追求極致。
但抖音不僅在這四個關鍵詞的追求極致,就連命名、抖音的ICON (圖標) 都是經過大量的調查研究及測試才決定出來的,因為一個好的名字和ICON可以表現出產品的特質、擁有獨特的記憶點及更好的延展性,而抖音在技術和創意細節上,在鏡頭外,抖音設計出一個可以隨手拍攝的按鈕,像手指只要按住螢幕就可以輕易滑動,輕鬆的鏡頭切換,讓用戶能在使用產品的過程中獲得滿足,而在鏡頭內,抖音和AI Lab合作利用人臉辨識、肢體識別和3D渲染,做出全景貼紙、AR貼紙、3D染髮等特效創意,這些都是抖音對於產品體驗的追求極致。
在抖音的追求極致之下,抖音還擁有不同的產品挑戰的運營設計,首先是產品給予用戶的方向感,而方向感在產品中擁有兩種功能。
一、在產品設計中融入使用說明書
產品用戶所使用的思維方式應該在產品的設計或運營中得到展示,像抖音透過一些挑戰、3D貼紙等,讓用戶觀看就可以輕鬆理解玩法或操作,例如抖音曾經非常受歡迎的單身狗貼紙,就是藉由一些核心用戶的花樣玩法,營造出有趣的效果,還有一個獨特的挑戰,讓用戶們開始學習使用,這也是產品給了用戶方向感,並也激起他們的靈感和創意。
二、維持產品調性格調
在很多產品的增長過程中都需要考量平衡的問題,像一些編輯人員在進行示範性的回覆問題時,可以將好的回覆置頂,讓用戶使用時更有方向感,比如抖音的挑戰可以讓用戶有更多UGC (User Generated Content,用戶生成内容)的動力,這也實現用戶對於產品的參與。
除了給予用戶的方向感外,第二就是利用營銷塑造出認同感,而認同感是用一種「我非常認同的方式表達自我的需求」,在抖音用戶的需求裡,他們渴望展現自己、年輕有活力,但是中間總是有落差的,因此在營銷的最終目標就是要獲得用戶的認同感,所以抖音利用名畫的古板到大眾的鈔票,消除中間的差距,讓用戶對抖音更加的認同,但是當達到一定的效益時,營銷的方式一定要符合產品的調性。最後在產品給予用戶方向感和認同感後,產品盡可能要讓用戶擁有歸屬感,抖音為了讓用戶擁有歸屬感,他們可說是愛用戶到極致,像抖音會利用用戶的利益點 (小禮品、優惠券、特殊權限等)鎖住核心用戶,而當用戶接受贈與時,往往用戶會產生反饋心理,進而增加參與度和忠誠度,例如抖音對於核心用戶提供線下聚會及專屬參加抖音的I DOU之夜的權利,為這些核心用戶創造更多的交流機會,從而提升用戶的歸屬感。所以不論是方向感、認同感,還是歸屬感,抖音在產品的運營設計都做出不同層面的挑戰。
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文/陳靖婷 圖/Libby Penner on Unsplash
思維模型(思維方法) 將影響做出成功的決策,但人們往往不知道要如何使用正確的思維做決策,因為在主觀的世界,我們的認知是有限的,但客觀的世界是無限的,還有很多不確定性,因此我們要用有限的主觀去認知客觀世界,這是一個非常困難的問題。所以我們需要學會在不同層級的思維做出最正確的決策,也要學習如何使用思維模型,我們可以尋找一些榜樣作為學習對象,像抖音、字節跳動的創辦人張一鳴,他就是利用理性決策的思維模型,讓他在生活、職涯的路上都能屢屢成功。
本文整理自混沌大學創新領教姜巍之〈張一鳴:如何模型思維做決策〉;文整理/謝婉琳 圖/NeONBRAND on Unsplash、混沌大學
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人一生中,每天都須面臨決策,不論是簡單、無關緊要,還是將影響自己未來的決策,正確的思維模型將帶領你走入理想的世界,獲得成功決策的入場券,為什麼一樣米養百樣人?因為我們使用不同的思維,而思維影響我們所做的決策,決策影響著行動,而這些行動將會影響最終的命運。
感性思維也就是我們平常所使用的直覺,而這也是常在無意識的情況下我們會使用的思維,並且做出決策,因為我們不需要太多的思考,消耗太多的腦力、能量,所以一般人都已經習慣於利用感性思維來做決策,但是太常於使用感性思維我們常會面臨一些失誤和偏見,而我們也會不知不覺陷入這四個誤區:思維狹隘、證實傾向、短期情緒和過度自信,當我們在使用感性思維的時候,盡可能避免這四個誤區,我們將會做出更好的決策。
思維狹隘是因為我們常會把自己的選擇範圍控制在一個極小的範圍內,而我們經常把答案設在「是、否」,或是二次元簡單的選項,這最終會導致答案永遠只會落在兩選項的其中一個,要避開思維狹隘非常簡單,就是把原先問題改成一個擴大選擇範圍的問題,讓自己可以提供各種不同多元選項的提問句。當我們已經充分考慮每個選項後,我們容易出現證實傾向的問題,這是因為我們腦中的直覺,會引導我們去選擇我們想選的選項,所以我們會不自主的利用搜尋和證實來確定我們要的選項,這將導致我們的決策在真實的世界會有所偏差,要如何避開證實傾向的問題,其實只要自己放寬心態,讓自己更公正的去尋找客觀的證據來做決定,也可以採用MVP(Minimum Viable Product,最簡可行產品)來做檢驗,MVP方法就是將假設放到現實中檢驗,這可以讓你的想法能夠用相對容易的方式被實踐。
分析完每個選項後,要做出決策的時候,我們會陷入短期情緒的誤區,這是因為往往我們在判斷決策的時候,心中多會藏存自己原有的一些傾向,一些壓力、爭議等,這會導致我們做出不理智的決定,克服短期情緒有一個「10-10-10法則」,也就是設法讓自己思考10分鐘後、10個月後,甚至是10年後的自己會如何看待在這一刻自己所做的決策,這可以讓自己逃離短期情緒,達到一個情緒的平衡,並且找到一個真正長期的價值。在做完決策後,我們會進入到過度自信與樂觀的誤區。因此越專業的人擅長於在「區間思維」、即最佳和最差的估計範圍裡充分的範圍內思考;同時設置「止損點」,就是給自己一個可以抽離的機會,打斷平常慣性循環的決策思考方式,讓自己可以查看工作後的結果。
理性思維模型是張一鳴對於做出正確、成功決策所採用的思考方式或方法,不論是在生活,還是在商業上,例如高中時期要選擇就讀哪所大學,他採用的就是排除法,篩選出他理想的目標學校;而在大學時期如何追求女朋友,他也設計出一套的流程圖,並按照流程圖來完成,也擁有他現在的愛人,所以在這些理性思維模型下所做出的決策確實是張一鳴的理想,因此在商業上,更可以凸顯張一鳴對於理性決策的堅持。
在創業初期,他會把業務特點聚焦在一些核心方向,像他在技術解決方案上,就可以看出張一鳴喜歡採用「算法推薦」,因為當時候他認定算法推薦是最能夠提升信息分發效率的方法,所以算法推薦也成為他在往後任何業務解決技術的核心。
除了算法推薦之外,當他準備要拓展其他業務時,他大部分的決策都是採用「科斯定理」也就是不做別人已經做很好的領域,而是在自己做好的領域加大投入,這也讓他避開所有科技巨頭做很好的領域,而他做的信息分發就是他做很好的領域,所以他只要在加大投入並發揮到極致,因此我們由此可得知張一鳴從創業前到後續發展,他都是採用理性思維模型在做任何的決策,而這些理性決策也就是理性思維提高決策的技能。
短影片、短影音目前應該是YouTube最大的競爭對手,究竟最後誰才是真正大贏家,沒人可以保證,但很確定的是短影片、短影音已經帶來了強勢的眼球經濟,並且搶下非常龐大的商機,可說是不容小覷的一個重要的賺錢工具。
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各個不同短影片平台使用族群都會有一些的不同,可是中國在商業產業的布群,他們不會限縮於不同的系別,而井水不犯河水,他們會更加運用商業市場的投資,比如說「騰訊」和「百度」同時投資「快手」和「梨視頻」也就是快手和梨視頻本身這兩個影音平台在騰訊和百度都共同做了投資。
這其實就是一個商業市場在投注發展的時候,會產生的一個狀態,絕對不是一個聯合的競爭遊戲,而是一種合作,然後把市場共同做得更大,然後讓自己有夠多的發展空間。所以在整個短影片市場,可以明顯看到快手發展的非常快,甚至有一度還遠勝於抖音。
短影片發展歷程懶人包
短影片成電商市場成功的秘密
大陸因為市場規模的關係,各種應用和想像空間已遠大於台灣,短影片或直播的營銷,其實就是所謂的「眼球經濟」因為目前整個營運時段的一個網路影音時代運用的順暢度,都會讓這些影音平台成為一個匯集流量的「流量池」因此更容易吸引更多客戶願意停留更長的時間在某一品牌上。
如果透過影音來做市場,商品的銷售會更直觀,相較於傳統電商你在購物的時候,你可能能看到的就是圖片或文字,然後圖片可能放了各種角度,或一些應用功能、輔助說明,但都不及說今天電商平台上直接就置入一個所謂的短影片。
在淘寶上,如果是一個比較有規模、品牌經營概念的電商主,他所有產品一定會附上一支短影片,並以這個方式來做一個產品的銷售,其實這是更直觀、更容易引起消費者,對於購買產品的慾望,也在這樣內容的背景下,可以快速的去轉換消費者下單的意願,因此提高所謂的轉化。
短影片廣告投入
當廠商注意到某一個人拍攝短視頻,經營的頻道特別的吸引某一些族群,廠商就可以投入廣告在某一個頻道主上面,並且請他做所謂廣告產品的推銷和置入於短影片。
短影片內容植入
利用廣告轉換出一些新的內容,比如說可能幫醬料罐頭廠商,然後做菜的抖音達人或網紅,他可以用這個短影片的平台來拍攝對於這個產品的一個應用模式,這也是在台灣影音創作常會看到的。
短影片內容訂製/網紅活動
網紅的內容、活動就比較更活潑,包括可能會針對某一個品牌設計一系列的活動,利用一些互動挑戰賽或直播,這些內容也要必須跟網友們做比較密切的連結,包括一些互動的活動,比如直播可能在最後會送東西。
短影片整合營銷
整個品牌商和影音運用,然後結合所謂的年度的活動等等,這樣的模式就是整合行銷
帳號運營
「養帳號」就是先去經營某個帳號,帳號裡頭會有一些粉絲數,並且積累到一定的粉絲量,然後再把這個帳號轉售給所謂的中小的品牌主,直接在這個帳號上做粉絲的轉換的時候,這樣的商業運用在大陸非常的興盛,也就是所謂短視頻影音公司、短影片製作公司,一大部分的收入來源就是在做所謂的帳號運營。
比如說LV,中國LV曾經經營抖音頻道的時候,不見得是由LV整個的團隊裡的人或是養這樣的人來做這件事,更多的時候會把頻道經營外包給外面所謂的MCN (Multi-Channel
行動電商、社群營銷或許我們對於這兩個名詞有點不熟悉,但它們確實和我們的生活卻是形影不離,而這樣的營銷方式已經在大陸創造出不少亮眼的成績,究竟社群營銷有哪些是行動電商者必須要知道的成功秘密。
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所有的社群都是基於一種渴望的歸屬感,社群主要是有五個基本的特徵,比如說乘坐5號公交車的人,肯定不是同一個社群,所以社群必須具有ISOOC五個特徵。
I (興趣,Interest)
為什麼粉絲對於社群的黏性這麼高?因為大家都是基於共同興趣愛好進來的。
S (結構,Structure)
不論什麼社群一定都要有屬於自己本身的結構,結構裡面包括什麼?比如加入這個社群,社群裡肯定要有規矩,很多社群廣告是不能發佈,然後社群內不允許隨意加人。
O (內容,Output)
內容創業就是一個很大部分的內容,所以只要有內容,就能有好的輸出。
O (運營,Operation)
像秋葉PPT、羅胖 (羅振宇),他們都是有幾百萬、幾千萬這種粉絲的社群,怎麼去運營就是一個很大的關鍵,首先要有線上的活動,然後還要有些線下的活動,比如說秋葉PPT他組織了一場全歐PPT、一場活動,線上線下的粉絲在那時候達到了二十多萬人,然後當場銷售就是幾千萬,所以這就是很厲害的運營方式。
C (複製,Copy)
在微商裡面,複製稱作「裂變」,因為真正在社群裡面,比如說自己是一個網紅、明星,基本上都是有上萬人的銷售團隊,所以還在零到一的一個最難過程,起步是最難的,完了之後接下來不斷地複製那些經營模式,就可以讓粉絲數成長的非常快。
在整個社群裡面,能夠把自己打造成一個自明星,像攝影達人、時尚達人,不管你擅長是什麼,比如說做個簡單的食物,然後天天在那裡做美食,也會成為一個達人,最後也能夠吸引很多粉絲,而且最可怕的就是這些人可以是跟你一輩子的。
自明星必須具備特徵
自明星定義:
只依靠好的定價是不可能能稱霸電商平台,大陸電商每個不同的場景,玩的定價策略絕對有所不同,想要在各種不同電商場景下創造最大的效益,一定要學會靈活多元的定價策略,這才是成功電商經營真正之道。
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淘客是典型社群電商的玩法,把商品的優惠卷投放到微信的族群裡面去,然後讓社群組去幫電商推廣。首先,先發放隱藏優惠卷,也就是在淘寶是看不到的,這個是在微信才看得到的,這個優惠卷是專門投放到微信,優惠卷會先把定價降下來,然後再給個高傭金。到底要使用什麼價格真的很為難,因為淘客希望商品價格越低越好,價格越低,買的人越多,賺得傭金也越多。假如價格越低又要提高傭金,那電商不就沒錢賺?所以有時候也要有戰略性的虧損,虧損到多少、虧損的額度要控制。
直播應該是現在最熱門的電商推廣方式,當使用者在電商瀏覽時,會發現有些商品在經過直播後,價格會變成定價的一半,這是因為它有拍下立減,在電商術語就是「買就減」,甚至有些人會玩第二件半價,第三件0元,利用這些定價心理學吸引消費者的目光,並且增加他們的消費。
電商直播定價策略:推廣費用=坑位費+佣金+中介費,坑位費就是想讓網紅、主播幫電商帶貨,這些帶貨一定要給商品上架費用,也可以稱為服務費或者發布費,而中介費還有包括一些網紅分身帳號的費用。
電商購物節的定價策略花樣實在是太多了,最基本玩法就是折扣價,就是三個年終最低價的,近三個月一定要是最低價,然後加上紅包,而紅包是無門檻的,買一塊錢的商品一定也能使用,然後再加上購物津貼,就是滿多少減多少,而這些購物津貼是跨店的,像是淘寶的雙11、雙12和618就是非常經典的電商購物節活動。
跨店購物津貼定義
消費者東家買一點,西家買一點,然後訂單可以併在一起,不用一定要跟哪個賣家購買到多少金額,才可以享受,年終購物津貼是跨店的,只要消費者在這個平台上消費,哪個店購買的通通都算,只要加在一起金額夠就給你購物津貼。
電商定價成本計算要怎麼操作?定價沒訂好,利潤一定少。成功的成本計算是關鍵!有哪些成本一定要計算?
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一、銷貨成本
賣商品它本身的成本,就是貨物的成本,這個是非常核心、重要的成本,也是賣家應管控的重點。
二、人力成本
因為電商也是一個高科技銷售技術,沒有一點技術手段的人,電商是做不好的,像電商有視覺設計、營運,就連一個倉庫裡的倉管,他也要會用軟件,幾乎這個全線的業務人員、員工,他們的要求都會遠遠超過於我們傳統的零售業。
三、物流成本
在電商賣一個商品不論重量或尺吋,至少有10%是物流成本,需要給物流公司,假如做了1200萬的銷售額,相對於電商一年要給物流公司120萬,所以物流成本也是佔非常大比例的成本。
四、外購服務成本
自己拍攝的相片、視頻絕對不夠專業,所以需要找專業的攝影機構、產品的包裝,包括設計、包裝的印刷也要找專業的設計機構、工廠,甚至是內部員工學習、培訓等都是包含在外購服務成本裡。
一、推廣費用成本
電商是否有做好,數據推廣是絕對不可或缺,過去淘寶、天貓幾乎都是這樣,現在連跨境電商也是這樣,像是阿里巴巴的數賣空,這些跨境電商平台也是要求要做數據推廣,電商不做數據推廣就不給流量,像黑社會開店要交保護費的,你不交保護費就要砍你的店,所以做數據推廣的費用真的是做電商肯定不可或缺,而且現在的推廣費用越來越高,賣流量才是賺錢的。
二、包裝材料費用成本
快遞一定要有的紙箱、包裝,像楊梅,需要先冰袋、泡沫箱,再紙箱;像巧克力就需要隔熱袋、冰袋、膠帶,就這些郵遞必備東西一年開支也不小,所以也一定要計算到成本裡。
三、耗損成本
意外是絕對不可避免的,比如說食品有逾期變質,食品逾期就不能賣了,只能報廢或可能要很便宜的處理掉,還有途中破損、爛掉這些都有耗損,這也是一個成本,怎麼不列入成本的項目裡呢。
四、售後成本
世界上一定有喜歡你的商品,但一定也有討厭商品的消費者。就算是我們很用心做的一個商品,總有人會對此不滿,所以很多我們的服務是外包的,快遞就是給快遞公司,因為快遞員服務的不到位,像丟件、破損等,這就會引發一些交易的糾紛,或給一些交易的差評,讓賣家必須去面對,也需要做出的補償、破損件的賠付等等,所以售後成本也是必要成本。
五、IT系統
像客戶關係的軟件,外通系統軟件也是不便宜,這也是不小的成本。最後,納稅的管控是一個企業、商業必須要會計算的,是否能控制在3%的比率,如果賣家把進項都算得一清二楚並開好發票,然後這些可以抵稅的成本都把它打進去賣家就可以讓總銷售額的3%去納稅。
三倍定價法…