活動精華

目前正在台灣及北京攻讀博士學位，同時擁有海峽兩岸青年交流協會理事長，和上海依悅傳媒公司財務長等多重身份的吳衣菡，第一次創業是18歲，雖然沒有成功，但是買到了很多寶貴的經驗。於是她與一群夥伴在去年再度創業，只為此做過一次路演，就成功獲得投資人贊助190萬人民幣。擁有豐富創業經驗的她，也幫助了很多的團隊撰寫與整合商業計劃書，並讓這些團隊爭取到資源。這堂課她將與大家分享：什麼是投資人想看到的商業計劃書，以及她在大陸的實際創業經驗。（義烏創業營熱烈報名中）

商業計劃書是什麼?為什麼需要寫?

商業計劃書，英文名稱為Business Plan(簡稱BP)，是公司為了達到招商融資和其它發展目標，藉由調查、分析、搜集相關資料，進而編輯整理的一份向投資者全面展示公司和項目目前狀況、未來發展潛力的書面文件。通過編寫商業計劃書，經營者會更瞭解生意的整體情況及業務模型，亦能讓投資者判斷該生意的可盈利性，它是市場融資的一種關鍵工具。 (附件一)

商業計劃書的撰寫重點

給大陸投資者的商業計劃書沒有固定的撰寫模式，可依據不同的產業及項目編排，把自己最強的放在最前面，弱項放在最後面。包含的範圍也可以很廣，但一般不脫離經營理念、專案闡述、市場分析、融資方案、團隊介紹、財務預測、風險評估等等。吳衣菡特別建議注意以下項目:

一、專案闡述:在蒐集資料的同時，別忘了現在是大數據時代，盡量以數字、數據為根基，以資料當成支撐創意的支點。

二、市場分析：有了精確的數字之後，便可根據不同的族群用不同的方式行銷。但不建議用SWOT分析，因為太簡易，大陸投資者通常不會喜歡看。建議可以用表格方式呈現，直接切入重點寫優缺點即可。同時，不要天花亂墜不要浮誇，要講出合情合理的分析。且對自己和投資人誠實很重要，不要隱瞞關鍵訊息。（前進新大陸）

三、融資方案：能不能拿到錢就靠它。沒有不能估值的項目，新創企業反而很鼓勵估值，這也會影響能不能拿到資金。至於融資的遊戲規則，也要清楚(附件二)。

四、團隊介紹：仔細介紹團隊裡的重要成員，如果團隊裡有厲害的成員當然可以強調，不過主角光環重要，但做事更重要。還有一個小技巧是，建議把公司的CFO(財務長)放在一個重要的位置(例如：讓CFO佔有一定的股權)，因為CFO的角色在公司裡幾乎等同於支柱。藉此說服投資人，這個公司是要往長久的方向邁進。

其他撰寫商業計劃書的小技巧

一、要有針對性：給大陸投資者的BP，需要針對不同場合寫不同的商業計畫書，不能一份用到底。

二、找到對的管道再給:在一開始還沒有人認識公司及公司產品時，商業計劃書就等同於自己的名片。但是要注意商業計劃書是很珍貴的知識財富，裡面有非常多的商業秘密在裡頭，所以不要逢人就遞，小心會有被抄襲的風險。

三、找出亮點：找到你專案裏最吸引投資人的那一個點，並且放在摘要裏重點描述。

四、簡單扼要:BP不是教育，而是尋求認同，寫出重點簡單扼要，不要裝懂，況且大陸不缺項目。

五、找專家協助:有幾種寫BP的方式可能會讓自己辛苦的心血進垃圾桶，包括：內容凌亂、太過華麗、包裝太明顯、找不到實質內容、團隊不成熟、太浮誇、缺少特色、粗糙沒重點以及沒有盈利計劃…等等。BP完成之後，建議找專業人士幫忙檢閱。

最終打動投資者的決勝點

應用上述各點，將寫好的BP呈現給潛在的投資者後，還要把握住幾個會影響自己最終能不能拿到天使投資人基金的要點，像是:

一、不要忽略E-MAIL對投資者的重要性：一定要在寄給投資者之前再三檢查，檔案能否在手機上閱讀。因為投資者日理萬機，閱讀習慣會以手機或平板為主。同時，傳給潛在投資者的PTT也要簡單扼要！盡量用三分鐘就把重點呈現出來。

二、項目的可行性：太冷門的項目建議先避開。要在事前有足夠的市場分析及風險評估。

在對的時間點找到對的投資者：不要沒有經過挑選就大量參加路演或對接論壇，要謹慎選擇專門的項目及投資人，準備好展現自己，然後再一次出擊。

三、學會路演技巧：一般人常犯的缺點盡量不要犯，例如：怯場、太害羞、寫太多張PPT而沒有重點。同時要掌握說話的魅力，搞懂兩岸名詞，用大陸人可以懂得詞表達。

另外，通常創業者只有3到5分鐘的時間，可以跟投資人快速介紹自己的創業計畫，所以也需要簡單扼要的說明自己的創業計劃。

四、股權架構分配：講融資以前，最好先表明你們團隊目前的股權架構:5:5、4:3:3是大忌，給出20%股權最好

五、種子、天使輪的20大關：在種子、天使輪兩個關卡加起來，都不能放超過20%的股份，因為除了股份會被稀釋外，公司的主權也可能不再能被自己掌控，自己在公司的角色會漸漸成為可有可無的魁儡。

六、34%相對控股，嚴格把控三分之一：自己手裡最少一定要有34%，最著名的例子是海底撈與真功夫，當初他們股權是各一半，後來意見不合只好拆股，等於增加了一個敵人。

七、投資金與運營金的不同：通常會用投資金的15%當作預備金，作為開始運營時的資金，萬一這15%的預備金用完還無法達到收支平衡，大陸投資人通常會停損在這裡，不會再繼續盲目投入。

想清楚為何而創業，前人犯過的錯不要再犯

創業是一件很殘酷的事情，通常會被潛在投資人問到的問題有:你是誰?你要做什麼?為什麼要做?你的目標是什麼?要如何達到目標?多久達到?你的挑戰?你的事業將會有什麼缺點?

吳衣菡建議學員:這些問題如果自己都還不能清楚回答自己，那最好就不要貿然投入創業。因為如果自己都不清楚目的，天底下又有那個投資人會願意花時間以及資金在自己身上呢?

另外，吳衣菡認為有幾件創業的大忌也不要犯，包括：太依靠他人，或過度被過去的案例影響到現在創業計畫，因為每個案例及計畫都是獨特的，要分開來看;過度放大自己的優點，認為自己很強沒有競爭對手，覺得自己的創業計畫天衣無縫;還有聽不懂潛在投資人善意的拒絕，例如:領導不同意、行業不相符…等等，要能聽懂別人的話術。

講師：林柏年（第一里路執行總監）
整理／攝影：顧惠婷

曾在台灣衛生部門服務多年，兩年前，林柏年辭職與朋友一起到大陸創業。目前駐點在廈門海滄青創基地，創設「第一里路」平台。此平台目前致力於成為「跨境品牌的孵化器」，希望能讓台灣的廠商通過這個平台，經過他們協助，以及提供的宣傳推廣方案，成功進入大陸市場，被大陸消費者所認識及接受。

從自助到助人

林柏年最一開始，只是單純想把生技產品賣到大陸，卻發現眾多和他一樣想把東西賣到中國去的廠商面臨相同困難：如何在同文同種，卻有文化差異的中國市場中宣傳、行銷、打知名度、賣東西？於是，他轉而不賣商品而賣起服務，架設起「第一里路」平台，想為同樣前進中國的台灣品牌，提供網路宣傳、短片製作、開設公司指導等等，以讓這些品牌能順利邁出第一里路！

從數位經濟開始談起

過去十年，中國社會發生了巨大變化，網路普及導致整個消費習慣、產業、市場通通改變。現在主要的消費年齡層，和過去是不一樣的。這些種種的改變，導致如果現在要在中國創業，思維也必須要轉變才行。比如：數位經濟的逆勢而上，就表示數位經濟正在深刻地改變我們的生活與世界，你所賣的商品和服務，和數位經濟結合後，是否會有更新的火花？

比如，有一些台灣人對微信的想法，還是覺得它就是中國的Line。但是林柏年認為：微信不等於Line，它不只是一個單純的溝通工具而已，更多是與人們生活息息相關的工具。它是一個超強大的app，在上面不只可以用來聊天、社交，消費者還可以用這平台購買東西、付費、叫計程車、買票、轉帳……等等，有各種跟生活連結在一起的功能。原本第一里路平台也曾考慮製作app，但「有了微信之後，連我自己都不想再下載別的app，我又要如何去說服我的消費者下載我們公司的APP？」所以第一里路最後決定不花心力去做app。

DT時代來臨，你準備好迎接它了嗎？

現在大陸的重點放在DT（Data Technology），即我們所稱的大數據分析。意思是把網路上交易背後的數據都拿來分析利用，將創造更多、更龐大的生意，而中國也有可能藉此成為一個能主導全世界新形態交易型態的領頭羊。目前阿里巴巴以及其他電商，多已不太強調交易的數字，更多是強調整體的市場能不能更大，可以做的事情能不能更多，而這也代表「DT時代」正式來臨！

比如：現在八○、九○後的消費習慣已經和以往不同。八○後是上有老、下有小，為了生活而打拼；九○後是愛交往、愛遊戲、想談戀愛的心遮不住學習的熱情，而○○後的又發展出另一批新的消費型態，所以建議如果想到大陸創業，要先想清楚自己的目標消費群是那些人，精準分析才能打入核心族群！

我準備好創業了，但是，到底要賣什麼？

數位經濟的發展，也與很多台灣人的疑問：到大陸創業到底應該要賣什麼？相關。林柏年建議可以從這幾個方向來評估：

1、電商的可行性：

中國電商的規模已經非常龐大，通常如果市場規模越大，長尾效應就會發生（附註1）。另外，未來的趨勢已經不是叫電商，因為每家公司都是電商；就像過去的網路，現在已經不會有人強調自己是網路企業，因為大家幾乎都有官網。（直擊網店搖籃義烏工商學院）

2、一對一個性化經營：

因為網路可以篩選族群的特性，可以服務到特定的人群，形成一對一的服務。例如：如果消費者需要特定的專業技能，可以做到在網路上直接服務。像是如果今天人們需要到馬來西亞投資，想找專業律師商討特定的投資法規，這樣的平台就是一個很好的工具。

3、製造業：

林柏年認為台灣製造業還是有很大的機會，因為他們在經過了廿年經濟轉型的大衝擊，現在還能夠留在台灣做製造業的工廠，都是有競爭力的，也有機會往C2B這條路走。例如：客製化、生產速度的能力，就會比一般大量批發製造工廠來得好。

一門24小時的生意

當生意結合網路，變成24小時都在開門營業時，有幾項轉變不得不重視：

1. 要細聽意見領袖給的建議。利用網路的各種線上平台，隨時與群眾溝通及互動，並時時注意族群中意見領袖的聲音，這個才是未來的趨勢。
2. 宣傳與行銷要能和網路與生活結合：比如今天你想做面膜，你能不能思考到面膜這個產品能與另外一件事情結合（跨界），這才會是你獨一無二的賣點。例如：韓國人擅長把產品與連續劇結合，刺激消費。而且現在也早已不局限於中國大陸這一塊市場，而是透過它，做起全世界的生意，例如阿里巴巴。
3. 沒有過季問題：過去網路還不普及之時，創業者得去拜託大型賣場上架自己的產品。但現在，網路容納了更多實體通路無法上架的產品，更新率也快。像是衣服，可以透過網路賣給南、北半球不同的消費者，就能解決過季以及囤貨的問題。所以服裝品牌是現在網路商店經營品項最多的！
4. 男性消費者不容忽視：過去我們總以為男性不愛購物，但後來發現他們也是網路購物的重要族群之一。睡前或是通勤時划手機，他們的購物能力一樣很驚人！
5. 盡量以網路高消費人群為目標：台灣人到中國創業，應該盡量選擇有特色且中價位以上的商品，而不要以量或低價為主的商品為宜。一家信用卡公司以月收入五萬人民幣以上的族群描繪出這類網路高消費人群的背景：新中產潮媽、商務菁英、資深淘寶達人、創一代。
6. 要結合微信的力量：但不是只指用微信做生意，而比較像是用社交在做生意，基於信任，基於與朋友之間分享的概念，將產品口碑做出來。相反的，若是信任坊間一些人告訴你，只要給他多少錢，就能幫你找到多少多少的粉絲，最後通常都只會吸來殭屍粉（假的粉絲，充人頭而已）。

到中國創業，究竟行、不行？

2016／11／03 創講堂紀錄 〈放膽，前進中國創業去？！〉　

講師：陳澤琪
整理：顧惠婷

你曾經有過創業夢，或者是到海外工作的夢想嗎？

根據經濟部統計，一般民眾創業，一年內倒閉的失敗率高達90%，存活下來的10%在五年之內又有90%的失敗率！創業從來不是浪漫的事，需要苦幹實幹、一步一腳印和很多的細節都被實踐才行。更不要說如果你想到中國-這個更大的舞台發光發熱，需要具備多少的能力及付出多少的心血。有鑑於此，《旅讀中國》決定把我們所知道的各種關於到中國創業、就業等第一手資訊，和大家在一系列的創講堂課程上分享、交流，期望我們都能突破自己所設下的障礙，勇敢前進中國！

11月3日《創講堂》和大家分享<放膽，前進中國創業去？！>的講師，是《前進新大陸》的專案總監陳澤琪小姐。她從2015年開始，透過採訪的過程發現：中國青年大規模創業的熱潮，潛在能量十分驚人，於是開始關注這個題目。也同時發現台灣其實有許多人對這個議題很關心，但真的可以完整表達這些事的媒體和人，卻寥寥無幾。因此利用這個講座的機會，分享了她目前觀察到的中國孵化器的概覽與實用資訊，提供給欲前往中國創新創業的年青人參考。

從矽谷說起

孵化器有很多名字，在歐美叫incubator、innovation center；台灣是育成中心；而在中國，除了熟知的孵化器之外，還有眾創空間、創業咖啡館、加速器、高新技術及創業服務中心…等等。在所有的孵化器之中，最早的發源地是美國。

美國矽谷孵化器代表Y Combinator（YC），是第一個引領風潮的指標。孵化器的創始者-保羅先生做了一個軟體，賣給YAHOO公司，得到了盈餘。他發現許多新創業者在一開始最缺的東西是資金，且車庫創業風險也很大，於是他想到把自己先前一部分的獲利拿來做為資金，成立全世界第一個孵化器。保羅先生以導師制的方式，培育兩家公司，分別是：dropbox及airbnb。兩者直到現在仍是美國的孵化器中，最賺錢的兩大成功典範。之後，美國孵化器的種類及模式，被複製到中國。

發光發熱的中國孵化器-北京中關村

中國孵化器官方開始時間是1987年，但正式開始是在2011年從北京的中關村開始發跡，它是全球最具吸引力的創業中心。之後，各式孵化器興起，尤其在 2015年3月開始大量蓬勃發展，尤其是雙創列車（創新創業）孵化器更是如雨後春筍般冒出。但是現實是殘酷的，有人成功也會有人失敗，從2016年2月開始，也有大量孵化器在倒閉中。

孵化器有很多種，選對才有幫助！

孵化器有很多種，但不是每一種都適合每個人，選擇前，先來了解目前主要四種因出資者不同而有差別的孵化器：

第一種是政府出資的孵化器：優勢是以產業引導為主，非營利目的；且背後有資金支持。但缺點是服務僵化，內部機制傳統，不能激發內部人員本身的服務及創新熱情。

第二種是學校出資的孵化器，例如上海所有大學內都有孵化器，而且不止一個，目的是以主打學校品牌為主。優點是擁有學校本身的品牌與影響力，以及之前畢業的優秀企業家人脈資源；但也因為品牌推廣是學校參與此事的主要目的，所以孵化器主要是為了利用孵化器體現差異，提升學校的品牌影響力。（前往大陸第一線學習）

第三種，是地產開發公司出資的孵化器。這種主要是利用沒落的廠房改建成以孵化器為名的場域，但裡面缺乏專業孵化器服務的成分。

最後一種是天使投資人基金（VC）成立的孵化器，是四種裡面最完善的，但要進入需要通過嚴格的篩選機制。目前參與及有拿到的都是中國青年，還沒有台灣人，競爭非常激烈。

中國孵化器裡有什麼可以幫助創業？

在物理空間的部分，包含：聯合辦公場地（Co-Working）、路演廳（Road Show，舉辦創業投資面試會的地方），以及生活服務方面的創業咖啡廳和青創公寓。在2016年，中國創業孵化器主要的熱門區還是集中在沿海大都市。

其中，聯合辦公場地和創業公寓是對創業者最實質的幫助，只要少少的租金就可以有個像樣、功能齊全的辦公空間，以及居住空間。有些孵化器還會幫忙租客尋找相似產業或上下游產業的創業者共同辦公或住在一起，方便對接資源。

此外，通常孵化器中也一定會有公共空間如咖啡廳，除了提供空間方便創業年輕人交流之外，有時候小型路演會也會在此舉行。

至於在服務項目方面，提供了投資資金協助（孵化器、加速器）、創業導師對接、上下游合作夥伴推薦以及科技媒體協助等資源，甚至是財會、法務、人力仲介等服務。

其中，溫州的創新創業基地，是最早開發、並同時提供台灣想創業的朋友最完整對接窗口的基地。但建議先直接聯繫窗口，以獲得更完整的資訊及知道明確的服務內容。（溫州創新創業基地的對接窗口，及詳細介紹）

目前中國創業的籌資方式

方式一：尋找VC天使投資人，目前很多智慧型家電、需要較大筆資金的專業技術產品都尋此模式，也是目前最熱門的籌資方式之一。

方式二：透過網路眾籌、群募平台籌資也是目前非常熱門的方法。

方式三：參加創業大賽。只要能清楚將自己的產品說明清楚，並製作出樣品，即可參加。目前全中國每個月在各地均有類似比賽可以參加。例如：雲棲小鎮之淘富成真平台，每週或每兩週有一次正式路演（road