商貿領域人才眾多、高手如雲，許多玩法不斷刷新我們對商業的理解，尤其在電商這種高度透明的市場裡面，全國乃至於全球的對手蜂擁而至，各種競爭變幻莫測，透過競爭的表象，價格是其背後最根本的設計，價格的設計驅動其他策略的連動。
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文／陳開文、圖／Mark Stebnicki
電商價格策略問題
1.營銷學
a.價格是僅次於產品的重要因素
2.銷售過程
a.銷售一件產品有得到利潤，可以大略用這個公式來刻畫此描述：利潤=銷售價格-採購價格-銷售費用-其他費用。
b.何謂銷售費用？以電商來講，主要是快遞及流量的費用，還有包含員工薪水的費用。
3.價格越高，轉化率越低，成反比關係。
a.價格高不容易做銷量
b.何謂轉化率？衡量網站內容對訪問者的吸引程度以及網站的宣傳效果
低溢價模式問題
1.利潤微薄
a.流量及人力資源成本越來越高，低價的定位玩法必會越來越難。
2.風險大
a.資金投入巨大，產出並不高。
b.雖可透過低價傾銷擊垮競爭對手，但自己的風險也巨大無比。
3.成本管控不好，會帶來巨額損失。
4.懶人的商業做法
a.不想深耕一個行業、不想堅實地打好基礎。
b.操之過急、急功近利。
c.越來越成為大資本者的遊戲
實際案例比較
王小二低價蘋果v.s.洛川高價蘋果
1.王小二低價蘋果
a.一個月可賣到50萬件，單價18元，低到難以想像，一斤只要2元，比馬路上拉板車兜售及賣相較差的蘋果都還要便宜。
b.以極低價來擊垮對手
2.洛川高價蘋果（反例）
a.一斤要賣10元（王小二一斤只賣2元），因此洛川蘋果的月銷售量只有約1500件。
b.當實施高價策略時，意味只瞄準高端群體，銷量必會受限，而對此企業而言，也會存在不小的壓力。
c.若非當地政府支撐，企業未必能夠生存。
d.印證價格及轉化率成反比，價格會折損轉化率。
其餘低溢價案例
1.一斤7元的黑糖爆款
深入頗析這個賣家、產品是怎麼做起來的？我們透過表象、數據分析去觀察，綠色這條線是每天訪客數、流量，藍色這條是每天的成交額，不管是每天的流量還是成交額，皆非常有規律。
如何解釋一個月（5/29、6/6、6/14、6/21）出現的四個高峰的態勢？以6/21為例，銷售額47萬，訪客數約6萬1000人，銷售伴隨流量、轉化率增強，平常銷售時轉化率約在15%左右，但6/21提升到約44%，為何621銷售、流量及轉化率猛漲？客流量哪裡來的？搜索4000多、直通車（付費流量）800多、淘寶、已加到購物車及直播的數量相對來說都不算太高，最大的流量來自於淘寶客（五萬多流量且轉化率居高），成交人數有2萬5000人，而注意今天的客單價，肯定是降價賣的，降了大約10塊錢。
根據整個銷售數據分析，總結幾個結論，第一，四天的高銷量是通過淘寶客推廣的，累計的銷量大約是28萬件，客單價17元，件均價（買一送三／買一發四）4.5元，再按照大陸目前淘寶客推廣的佣金比例常態水平至少20%，因此17×0.2大概3.5元，假設中間還有仲介、代辦者，還要給他5%，加起來基本上25%，共4元。再來因爲這個賣家在雲南，位置較偏遠，加上包裝的紙箱費用一個件大約5元。所以17-4-5=8，賣家在淘寶客推廣時每單能實收的貨款只有8元。依照老師的理解，雲南的黑糖一斤約要2.5-3元，還要加工（玫瑰花、桂花、生薑）、人工和包裝的成本，認為2元是做不來的，應該一件至少3-4元。若月虧損額28-56萬，可見其壓力之大。
第二個結論，一個月30天，4天在做淘客推廣，其餘26天當作在做平銷，平銷的累計銷量約3-4萬件，平銷的價格約28.9元，扣除種種成本，一單利潤約10元，平均月利潤30-40萬元，純利潤約2-12萬。
2.一件78元台幣的大學T（蝦皮賣場）
一件78元台幣的大學T，是蝦皮賣場放眼望去最低價的一家，極低的價格使其銷售量超過上千件。賣場以低價策略來擊垮對手，然而在評價的部分可以發現，或許是因為低價導致其產品品質較沒有保障，差評也佔有一些比例。
結論
1.流量是需要成本的，也越來越成為電商經營中最大的一塊成本（包含人力成本）。
2.因為各項成本都在上升（流量、人力等），低溢價的定位會越來越難。
3.低價不是一種產業模式，是懶人做法，而懶人又是多數，因此可謂是千軍萬馬過獨木橋。
4.價格及轉化率成反比，價格會折損轉化率。
