搶攻中國大陸電商市場的營銷五部曲

面對大陸的市場，若以臺灣受歡迎的商品就認為在大陸的發展一定會受到歡迎的思維，可能會過度簡化市場的複雜性；一方土養一方人，特別是幅員廣大的中國大陸，每個地方的生活環境與飲食習慣都有明顯的差距，例如臺灣受歡迎的面膜想進入大陸市場，因為南方與北方的氣候不同，所開發的商品成分就必須有所區別；無論進入任何市場，或任何一款商品上架前，都需要觀察市場是否有人賣過，是否有一定的市場需求，品類的選擇和產品非常重要，必須了解當地的趨勢與消費者喜好。

阿里巴巴平台有免費公開的查詢工具阿里指數，可以依據商品屬性提供搜索排行、產品排行、商品屬性的熱門度，從數據資料來了解產品或行業的趨勢；或以Google trends 鏈接全球詞組的熱搜趨勢；另外還可以參考百度指數、微信指數，在數據分析的支持下根據消費趨勢尋找自身可經營的產品。

過去臺灣使用小三通將貨品運至大陸進行銷售，但小三通並非正規的貿易通路，商品沒有正式通關或通過商檢等程序，容易被視為非法走私，成為打假人的目標。但從跨境電商的監管原則、稅收方式推出並歷經多次調整後，推動了跨境電商有法可循的健康發展，例如直購自境外的商品，可能無中文標籤，消費者可通過網站查看商品中文電子標籤，打假人便無法通過中文標籤等事宜向賣家找碴。

跨境電商的賣家亦需承擔質量安全主體責任，但平台需先履行「先行賠付」的責任，也就是若消費者在平台購買的商品出現質量問題，平台需先賠付，之後再向賣家追究，這也是為何跨境電商需要在各大平台繳納高額的保證金的原因，例如在天貓國際保健品類的保證金就高達30萬元人民幣；經營跨境電商必須正確認識電商相關法規及電商平台的相關規則，才能避免誤踩雷區，快速展開線上運作。

選擇合適的電商平台非常重要，每個平台各有利弊，銷售模式都不一樣，若是選錯不僅浪費時間財力，甚至造成虧損，因此確定平台前，可以多了解一些平台情況，掌握各電商平台的特性。

不過在選擇電商平台之前，也必須先檢視自身條件與資源，屬於品牌代理商、製造商，還是個人經營，所欲銷售的產品屬性等；若是個人經營則以洋碼頭開放個人入駐較為合適，若為品牌商且資源較充裕，那麼天貓國際是可以考慮的平台，而蜜芽主要是母嬰垂直電商平台；最重要的仍是根據本身實際情況與條件而選擇適合自己的電商平台

零售就是連接「人」與「貨」的「場」，人是指消費者，從電商的語言來說，銷售額=流量x轉換率x客單價x回購率，所謂的流量就是有多少人進店，最終有沒有買東西，例如10個人進店，只有2個人消費，那麼轉換率就是20%，而流量就來自於所有與消費者可以接觸的地方。

這個觸點，可能是用戶走進專賣店的門；可能是磨刀攤販在街上吆喝，被用戶叫住；可能是用戶訪問了天貓店，打開了商品詳情頁；可能是微信公眾號文章被看到，裡面推薦的商品被知曉；可能是建立一個呼叫中心，打電話向用戶推薦商品；可能是專門拜訪客戶，在其寫字樓下，打電話說：「我正好路過，上來看看你」等。這是擔任中國許多知名企業戰略顧問劉潤在其著作《新零售狂潮》中對流量的描述；新零售最顯著的特點就是從「等用戶進店」變為「用戶在哪我去哪」。

中國大陸新一代的購物族群喜歡社交、重視娛樂，喜歡看內容而消費，常會透過KOL、直播網紅等導引而購買，或是在微信朋友圈發布商品訊息，當朋友有興趣時透過微信支付而購買成交；天貓雙11作戰圖以微淘、直播、短視頻等私域流量切入帶動用戶消費，付費流量包括超級推薦、鑽展、直通車等，其他免費資源如主搜、猜你喜歡等，公、私域流量互相打通，都是在流量的層面上，和「人」這個觸點進行創新；以用戶在哪我去哪的思維，透過社交、直播或是抖音賣貨、廣告等推廣引流，讓流量極大化。

電商透過廣告引流的商業模式升級到以粉絲運營為核心的要素(用戶在哪我就去哪)，商家必須拋棄過往以銷售為導向的單向關係，需要的是以內容與粉絲產生雙向的互動，建立彼此信任的關係，才更容易刺激用戶的購買。但回到商業消費的本質，好商品、好品牌才是打動消費者的基礎要素，消費者選購商品時，將理性的需求、感性的滿足都涵蓋進來，讓消費者產生共鳴；好的商品、好的品牌是在建立消費者的忠誠度，對品牌產生認同，在他們心中植入品牌的精神，當後續推新產品或有需求時，首先就會想到這裡，如此才能夠在市場中打響品牌，佔有一席之地。