【創講堂紀錄】打動投資人，寫出精彩的商業計劃書

目前正在台灣及北京攻讀博士學位，同時擁有海峽兩岸青年交流協會理事長，和上海依悅傳媒公司財務長等多重身份的吳衣菡，第一次創業是18歲，雖然沒有成功，但是買到了很多寶貴的經驗。於是她與一群夥伴在去年再度創業，只為此做過一次路演，就成功獲得投資人贊助190萬人民幣。擁有豐富創業經驗的她，也幫助了很多的團隊撰寫與整合商業計劃書，並讓這些團隊爭取到資源。這堂課她將與大家分享：什麼是投資人想看到的商業計劃書，以及她在大陸的實際創業經驗。（義烏創業營熱烈報名中）

商業計劃書是什麼?為什麼需要寫?

商業計劃書，英文名稱為Business Plan(簡稱BP)，是公司為了達到招商融資和其它發展目標，藉由調查、分析、搜集相關資料，進而編輯整理的一份向投資者全面展示公司和項目目前狀況、未來發展潛力的書面文件。通過編寫商業計劃書，經營者會更瞭解生意的整體情況及業務模型，亦能讓投資者判斷該生意的可盈利性，它是市場融資的一種關鍵工具。 (附件一)

商業計劃書的撰寫重點

給大陸投資者的商業計劃書沒有固定的撰寫模式，可依據不同的產業及項目編排，把自己最強的放在最前面，弱項放在最後面。包含的範圍也可以很廣，但一般不脫離經營理念、專案闡述、市場分析、融資方案、團隊介紹、財務預測、風險評估等等。吳衣菡特別建議注意以下項目:

一、專案闡述:在蒐集資料的同時，別忘了現在是大數據時代，盡量以數字、數據為根基，以資料當成支撐創意的支點。

二、市場分析：有了精確的數字之後，便可根據不同的族群用不同的方式行銷。但不建議用SWOT分析，因為太簡易，大陸投資者通常不會喜歡看。建議可以用表格方式呈現，直接切入重點寫優缺點即可。同時，不要天花亂墜不要浮誇，要講出合情合理的分析。且對自己和投資人誠實很重要，不要隱瞞關鍵訊息。（前進新大陸）

三、融資方案：能不能拿到錢就靠它。沒有不能估值的項目，新創企業反而很鼓勵估值，這也會影響能不能拿到資金。至於融資的遊戲規則，也要清楚(附件二)。

四、團隊介紹：仔細介紹團隊裡的重要成員，如果團隊裡有厲害的成員當然可以強調，不過主角光環重要，但做事更重要。還有一個小技巧是，建議把公司的CFO(財務長)放在一個重要的位置(例如：讓CFO佔有一定的股權)，因為CFO的角色在公司裡幾乎等同於支柱。藉此說服投資人，這個公司是要往長久的方向邁進。

其他撰寫商業計劃書的小技巧

一、要有針對性：給大陸投資者的BP，需要針對不同場合寫不同的商業計畫書，不能一份用到底。

二、找到對的管道再給:在一開始還沒有人認識公司及公司產品時，商業計劃書就等同於自己的名片。但是要注意商業計劃書是很珍貴的知識財富，裡面有非常多的商業秘密在裡頭，所以不要逢人就遞，小心會有被抄襲的風險。

三、找出亮點：找到你專案裏最吸引投資人的那一個點，並且放在摘要裏重點描述。

四、簡單扼要:BP不是教育，而是尋求認同，寫出重點簡單扼要，不要裝懂，況且大陸不缺項目。

五、找專家協助:有幾種寫BP的方式可能會讓自己辛苦的心血進垃圾桶，包括：內容凌亂、太過華麗、包裝太明顯、找不到實質內容、團隊不成熟、太浮誇、缺少特色、粗糙沒重點以及沒有盈利計劃…等等。BP完成之後，建議找專業人士幫忙檢閱。

最終打動投資者的決勝點

應用上述各點，將寫好的BP呈現給潛在的投資者後，還要把握住幾個會影響自己最終能不能拿到天使投資人基金的要點，像是:

一、不要忽略E-MAIL對投資者的重要性：一定要在寄給投資者之前再三檢查，檔案能否在手機上閱讀。因為投資者日理萬機，閱讀習慣會以手機或平板為主。同時，傳給潛在投資者的PTT也要簡單扼要！盡量用三分鐘就把重點呈現出來。

二、項目的可行性：太冷門的項目建議先避開。要在事前有足夠的市場分析及風險評估。

在對的時間點找到對的投資者：不要沒有經過挑選就大量參加路演或對接論壇，要謹慎選擇專門的項目及投資人，準備好展現自己，然後再一次出擊。

三、學會路演技巧：一般人常犯的缺點盡量不要犯，例如：怯場、太害羞、寫太多張PPT而沒有重點。同時要掌握說話的魅力，搞懂兩岸名詞，用大陸人可以懂得詞表達。

另外，通常創業者只有3到5分鐘的時間，可以跟投資人快速介紹自己的創業計畫，所以也需要簡單扼要的說明自己的創業計劃。

四、股權架構分配：講融資以前，最好先表明你們團隊目前的股權架構:5:5、4:3:3是大忌，給出20%股權最好

五、種子、天使輪的20大關：在種子、天使輪兩個關卡加起來，都不能放超過20%的股份，因為除了股份會被稀釋外，公司的主權也可能不再能被自己掌控，自己在公司的角色會漸漸成為可有可無的魁儡。

六、34%相對控股，嚴格把控三分之一：自己手裡最少一定要有34%，最著名的例子是海底撈與真功夫，當初他們股權是各一半，後來意見不合只好拆股，等於增加了一個敵人。

七、投資金與運營金的不同：通常會用投資金的15%當作預備金，作為開始運營時的資金，萬一這15%的預備金用完還無法達到收支平衡，大陸投資人通常會停損在這裡，不會再繼續盲目投入。

想清楚為何而創業，前人犯過的錯不要再犯

創業是一件很殘酷的事情，通常會被潛在投資人問到的問題有:你是誰?你要做什麼?為什麼要做?你的目標是什麼?要如何達到目標?多久達到?你的挑戰?你的事業將會有什麼缺點?

吳衣菡建議學員:這些問題如果自己都還不能清楚回答自己，那最好就不要貿然投入創業。因為如果自己都不清楚目的，天底下又有那個投資人會願意花時間以及資金在自己身上呢?

另外，吳衣菡認為有幾件創業的大忌也不要犯，包括：太依靠他人，或過度被過去的案例影響到現在創業計畫，因為每個案例及計畫都是獨特的，要分開來看;過度放大自己的優點，認為自己很強沒有競爭對手，覺得自己的創業計畫天衣無縫;還有聽不懂潛在投資人善意的拒絕，例如:領導不同意、行業不相符…等等，要能聽懂別人的話術。

前進中國心態準備

最後，吳衣菡建議學員們要前進中國大陸創業，有幾樣心態需要先調整準備，例如:可以先自己去體驗真實的大陸生活環境，體驗真實的大陸市場，了解當地的發展政策、優惠補助，以及感受不同城市的生活和人文差異，再去找到適合自己的城市發展，不要貿然前往。另外，大陸是人治的社會。政策有可能一夕之間轉變，自己要學會靈活變通。最後，吳衣菡鼓勵學員:創業能讓你看見社會百態 或許很苦，但你將發現自我！因為那裡市場夠大，不只是只做中國的生意，而是做全世界的生意，在那邊的環境下，只要契機對，加上自己夠努力，將可激盪出更好的自己。

附錄

附件一:商業計劃書，英文名稱為Business Plan，是公司、企業或項目單位為了達到招商融資和其它發展目標，在經過前期對項目科學地調查、分析、搜集與整理有關資料的基礎上，根據一定的格式和內容的具體要求而編輯整理的一個向投資者全面展示公司和項目目前狀況、未來發展潛力的書面材料。商業計劃書是以書面的形式全面描述企業所從事的業務。它詳盡地介紹了一個公司的產品服務、生產工藝、市場和客戶、營銷策略、人力資源、組織架構、對基礎設施和供給的需求、融資需求，以及資源和資金的利用。

附件二:融資的遊戲規則

種子輪:公司發展的初級階段，只有想法還沒有實體的服務或產品，通常資金來源是創業者自掏腰包或者親朋好友，也有種子期投資人和投資機構，不過投資金額不大。

天使輪:公司的產品或服務有了比種子輪較為具體的模樣，吸引天使投資人或天使投資機構投資較多的金額。

A輪:公司的產品更為成熟且開始正常營運，並有完整詳細的商業及盈利模式，只是不多，通常吸引到的投資來源是專業的風險投資機構（VC），不過有可能只是要佔有公司的股分，未來打算賣掉。

B輪:公司開始獲利及有更大的發展，可能需要推出新業務、拓展新領域。資金來源一般大多是上一輪的風險投資機構或新的風投機構加入。有可能將來打算收購公司，複製公司的營運模式。

C輪:公司發展非常成熟，應該也已經開始盈利，放眼全國的戰略布局，離上市不遠了。資金來源主要是私募股權投資機構(PE)，有些之前的風險投資機構（VC）也會選擇跟投。

D輪:準備要走向國際。一般要賣股票的話，會在C輪之後準備上場。但是大陸比較特別的是，因為他們的雙創政策，所以他們有創業板跟三板，讓新創企業有賣股票交易的空間。可是像北京因為企業體太多，所以他們特地做了北京四板。在四板上市的期間，如果公司的數據做的夠好，買賣的空間夠大，公司股票是有價值的，就有可能進到創業板跟三板，再做第二階段。有點像是台灣的上市上櫃，完成一個階段性的任務。

關於融資，不只是新創企業，很多在大陸的大型企業也在做，包括央企及國企，他們自己都在做C輪D輪E輪，因為他們必須要放眼國際。至於要如何選擇去做哪一輪的融資，得依據要找的對象、自己企業的成熟度、及想要融資多少錢去做判斷。

資料參考:

1. http://bit.ly/2i141FF

2. http://bit.ly/2iiMKrQ