前進週報│微信精選│實戰演練!看如何用直播與抖音來賣貨?

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文:Ray。歡迎關注前進新大陸粉絲專頁。

本文從抖音全球化出發,並帶出經營「內容電商」的實戰技巧,以教育機構為例,如何能在抖音上賣課程?最後以「王祖藍」做例子,帶你解析直播賣商品的訣竅!

抖音全球發展:他比阿里騰訊還要國際化

根據Tensortower的最新數據顯示,抖音的海外版TikTok已經突破了20億次的下載量,僅在2020年的第一季度,就達到了3.15億次的下載量,創造了紀錄。

這其中顯然離不開全球社交大隔離的背景,而在抖音的瘋狂海外擴張下,字節跳動也成為全球最大的科技獨角獸,當其他公司因新冠肺炎疫情而紛紛裁員時,字節跳動反而在全球招聘了1萬名員工,併計劃今年再招3萬名員工,估值逼近1000億美元。

中國之前的跨國企業通常都是依靠出售大宗商品,或販賣手機等產品,亦或直接進行海外公司的收購。字節跳動在這方面有它的獨特性,它是中國首家全球性的軟件巨頭,也是除了蘋果以外,唯一一家在中國和西方的用戶量都過億的科技公司。

另外,它的投資者80%都來自海外,5名董事會成員中,只有1人是中國籍。資產上的獨立,讓它還不屬於BAT割裂版圖中的任何一個陣容。

如何用抖音賣課程?看看學而思四個引流手法!

我們仔細研究了學而思等十多個頭部抖音帳號後,發現了這4 大引流套路。 

、多帳號矩陣,精細化運營

教育行業做抖音的第一大套路,就是打造多帳號矩陣。 

在抖音上,數據較好的教育類帳號大部分都不是單打獨鬥,而是矩陣化運營的。像開頭提到的學而思、新東方等頭部機構,幾乎都是幾十個帳號同時運營,矩陣粉絲超過幾百萬 ,這些機構在抖音矩陣化運營帳號是有著非常大優勢。

第一個好處就是:多方試錯,找出適合作法

透過不同帳號,可以嘗試不同的內容運營,在多個帳號之中,有些內容更受平台和用戶的喜歡,那麼就可以做重點經營。

第二個好處是:垂直領域,細分經營 

一個平台,可以細分出科目的帳號以及地域的帳號,這樣可以更容易經營垂直領域。

第三個好處是:帳號之間互相導流

當每個帳號都有一定流量的時候,彼此就能互相導流、加大彼此的效益。

、打造IP形象,快速漲粉

在抖音上的教育類帳號很多,他們常常面臨的一個問題是:自己的帳號還小沒多少粉絲,每天分享的內容也多是些上課視頻、解題視頻,基本沒啥流量。這種情況下,其實可以通過打造IP人設吸引更多粉絲、快速度過冷啟動階段。比如“學而思網校”這個帳號為例,該帳號打造了真人IP “文曲星”作為出境對象。

帳號創辦時間不到一年,已經積累了88.6萬粉絲和500多萬點讚,同時也是目前學而思旗下帳號裡,用戶活躍度最高的一個。

三、借力熱點話題,提高曝光

如果運營抖音帳號僅靠自然增長,流量畢竟有限,所以也可以試著借力官方的流量。其中最常見的方式,就是參與抖音官方策劃的話題活動。參與活動即可得到官方流量支持和話題專屬推薦。

比如說學而思講師@數學吳九日,就在這一話題下的發布了多條視頻,很多都進入了排在話題的前列。其中一條獲得了3.3w點讚,是該帳號近期發布的視頻中效果最好的一個。

、優質內容引流才是王道 

當然,最根本還是要持續輸出優質內容。 

我們都知道,抖音是一個強調優質內容的平台。如果想真正持續地吸引高質量粉絲,要讓用戶感知到帳號的價值,實現內容漲粉。

我們總結了教育機構的4個引流套路:

1)多帳號矩陣運營
2)打造IP 形象
3)借力熱點話題,提高曝光
4)垂直高質量的內容才是王道

直播賣貨看這邊!王祖藍可複制的帶貨技巧

1.帶貨有激情,情緒營銷很重要

只要有人在地方,氛圍就變得尤為重要。直播間亦是如此。直播開始的第一件事是,吸引用戶的注意力。雖然直播間的鏡頭里只有幾個人,但鏡頭外卻有無數雙眼睛在看,所以營造一個輕鬆幽默又充滿激情的氛圍非常重要。王祖藍是怎麼吸引到用戶的注意力的呢?

王祖藍的風格幽默搞笑,雖然身高不高,但他常以自嘲的方式博得粉絲的千金一笑,這不僅拉近與粉絲距離,更給人安全感,更是營造了一個輕鬆的直播間氛圍。

2.贏得粉絲信任度,官方站台很重要

推薦每一款產品都會請對應的廠家的工作人員出境,一個是介紹產品,通過對產品做降維解讀,用通俗易懂的話讓用戶聽明白。雖然王祖藍本身不是美妝方面的專家,但他請廠家工作人員出鏡,非常有說服力。二是和工作人員砍價。工作人員專業且訓練有素,現場的配合讓你感覺買到就是賺到。加上很多人有從眾心理,看到如此優惠的價格自然而然會下手,一起來體會下! 

3.利用身份認同,讓用戶秒心動

王祖藍在某種程度上和李佳琦有一些相向之處,比如他也會在直播的時候幫助用戶塑造理想自我,把用戶心目中可能想成為的樣子表達出來。比如 “愛美的女孩每天都會用……”通過身份認同,讓用戶感覺到雖然他說的只是“假如”但依舊會為這些製造出來的高貴場景而心動。

4.極具個人魅力,憑藉實力圈粉

顯然易見,祖藍哥靠的是鐵打的實力,尤其是他那種獨特的人格魅力,他的粉絲中,有很多都是抱著:就算沒什麼購買的慾望,看他直播也會讓人不知不覺就喜歡他的心態去的,甚至有人表示說在看一場綜藝。王祖藍讓用戶感覺很真實。

引用資料:本文轉載各微信公眾號, 內容版權屬微信各媒體所有

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