前進新大陸創業報導

到大陸創業要學習的商業運作

在大陸創業,就像兩岸人民都喝白酒吃燒烤唱KTV,乃至於相親結婚教育小孩,同樣的事情上折射出很多不同的文化思維差異,兩岸創業活動亦復如是。因此,擬從以下幾個面向,說明其中的兩岸商業市場運作的基本差異和筆者的若干見解,讓臺灣朋友前進入大陸市場前有些許反思空間,建立屬於自己最佳的創業策略。

文 _ 雷中行 / 旅讀中國

什麼產品在大陸會大受歡迎

首先,什麼產品在大陸會大受歡迎,這是一個既基本又令人困惑的問題。臺灣人以往總認為好的產品到哪裡都會賣得動:無關於產品品質好壞,能幫別人賺到錢的產品才有機會大受歡迎,這點可以用一個生動有趣的故事加以說明。

二零一五年一袋平凡無奇的新疆核桃在移動互聯網行銷實著火了一把,常規的兩百公克袋裝核桃人民幣售價卻高達一百五十八元並且大受歡迎,實在令人難以想像。故事的背後原因其實相當簡單,真正的核桃產地價格僅三十八元,但由於賣出核桃的人即可分享總價的百分之十五利潤,若第二人轉手再賣出,第一人再分享百分之六分潤,多達三級的分潤結構導致誰都想成為第一個賣出核桃的人,進而分享下線的銷售分成。最後的結果是袋裝核桃的行銷活動在移動互聯網上火爆兩個月後被公安機構以“取締網路傳銷”而制下架,新疆天價核桃的故事才告結束。

自從大陸生產小米手機開始,互聯網思維一再發生強大的指導作用,內地的各種好東西紛紛出爐並大肆出海。譬如小米和華為手機已然在中東和印度賣翻;微信和支付寶反攻進美國市場與apple pay掰手腕;手機遊戲陰陽師和王者榮耀風靡整個大陸,甚至全亞洲;摩拜單車和OFO以驚人速度在全球各大城市攻城掠地;「滴滴出行」和「愛奇藝」已然成為大陸人出門和宅在家的最佳伴侶;「美團」和「餓了麼」則在短短幾年內搶佔了速食麵和餐飲龐大的市場份額。這些好東西紛紛以超低價和免費的形式進入人們的眼簾中,反觀臺灣所剩的好東西已然不多了。

內地商場上信奉著互聯網思維,其精髓是專注、極致、口碑和快。究竟能有多快?筆者在桌遊領域中引進新品和發行販售的速度往往是以一年為單位,但在做手遊研發時的時間感和翻新速度卻是以月為單位,往往短短的小半年內一款火爆的遊戲風潮旋即讓位給下一波風格迥異的遊戲滔天巨浪,這是傳統業者完全無法想像的速度。

這就是互聯網化的速度,究竟能有多專注和極致?支付寶以人們的電子支付為切入點,將業務擴及到幾乎人們使用貨幣的所有領域,也將使用者範圍從手機使用者延展到刷臉就可以使用,甚至倒逼中國人民銀行要求支付寶不得誘導商家拒絕接受現金支付。透過強大的經濟後盾不斷地並購異業業務和研發新領域,支付寶早已跨越大多數人的想像空間,然而所有方向最終都仍然回歸到“支付”這個業務原點。這就是互聯網化的專注和極致。

究竟可以怎麼營造口碑?小米的雷軍組織了一個三千人的線上客服隊伍,專門與小米手機的使用者線上互動。藉由使用者海量的問題和資訊回饋,小米作業系統曾以兩周反覆運算一次的驚人速度翻新,奪取安卓系統中使用者體驗最簡潔流暢的美稱,這個口碑則反過來造就小米年銷售一億隻手機的傳奇記錄。這就是互聯網化的口碑傳播。臺灣的產品和服務若要前進大陸而立於不敗,必然需採取與互聯網思維相近的標準來要求自身才足以競爭。

在什麼情況該投資

其次,什麼錢最該花則是第二個人們看不清楚的基本問題。長久以來臺灣工作者出國工作的共同感受是臺灣給出的薪資太低了,一個笑話是某位臺灣學妹在臺北的企劃公司做了三年組員,日復一日執行基礎策展工作,後來來到內地,換了一份不順心的工作後在第二份工作中找到舞臺,工作半年便被快速拔擢為部門主管,負責核心車展業務並擔任大客戶經理。

創業的旅程中,筆者關注過許多初創團隊的崛起與衰落,但無論結局為何,每個團隊都極其看重人才的聚集。一個專案會快速取得成功往往是投入大量的人才費,特別是戰術性人才。這類型的人才越多,創業就越能快速和穩健推進。在筆者的親身經驗中,高薪聘請一個強悍的程式師大牛便宜過請五個底薪的程式師菜鳥,同時技術高度和完備度高出遠遠不止一個層次;高薪聘請一位原油品化學技術總監,就單讓他去選定煉油設備就已然大賺,他會巧妙地避開所有技術陷阱和精明地比價,最後帶來的效益會節約他自身年薪的兩倍不止。

更鮮明地,聘請一位業務專才帶來的效益更是遠高於自己盲目撒錢打點的支出,一個數萬元的商務招待在一個經驗豐富的業務人才安排下只需幾千元就得以賓主盡歡,順利打開局面,拜訪客戶兼顧維繫關係和追蹤工作,送禮不貴但卻體面貼心。這一點上臺灣人值得注意和學習內地企業對人才的態度

要學習面對和規避風險

其三,人們儘管普遍意識到內地辦事上時效性是最難以把控的事,但值得說明的“是皇天不負有心人有志者事竟成”,的確是極為貼切於中國土壤,無論是過往還是現在。以大陸的惠臺政策舉例,人們可能感受到惠臺政策多數政策執行問題因上下層溝通效率緩慢,導致政策工作遲遲沒有實質推進。實際上只要經過鍥而不捨的爭取和保持耐心等待,仍然是有機會爭取到的,只是時間上可能會拖上一到兩年之久。相同地,業務線上的對外聯繫往往也是時效性極其低下的環節,讓人們覺得大陸人對待彼此並不真誠。實際上這源於聯繫工作的雙方習慣持續性試探彼此,直到等到對自己最有利的條件出現才會出手工作,所以任何一方表現出急躁都得吃虧,大陸人對待自己如此,對海外人士亦然。

臺灣人進入內地市場往往因勢單力薄而急於求成,急躁地催促各項事情的推進,因此自然會被別人予取予求。進入內地必須知曉的是,唯有累積足夠實力和等待時機, 黃金般的交易條件才會出現,這才是與內地人共事之道。那麼在如此充滿風險的創業環 境下該如何自保和規避風險呢?與臺灣人習慣的原則不同,內地人往往喜歡在不付出的前提下讓對方先把能做的事情做了。這導致許多臺灣年輕創業者來到大陸就拼命付出,期望以自己的努力和態度打動對方,然而事實上這麼做只能造成反效果,對方會無情地壓低你的產品和服務價格,因為你在還沒談定生意前就已經幫對方解決部分問題了,自然別人會認為其中有很大的利潤空間可以再降低。

要避免類似事情發生,只能入境隨俗,與內地人做法一致,款項在最後時刻再行支付,並且採取分段支付。寧可讓別人等待,也不要讓自己陷入倒帳風險之中,如此一來,就算買賣可能做不成,但主動性仍然保持在自己手上。萬一過早把款項支付給別人,當別人一旦未如期進行工作,你的創業很可能就因外部因素導致失敗。

要學習面對競爭

其四,人們也許有個感覺是內地商業手法花樣眾多,不時會觸及道德底線,這一點人們其實並沒有講錯,但在外人看來匪夷所思, 正常人完全不會觸碰的底線,在內地創業經商的環境中卻有其成立的內在邏輯。一個深刻而關鍵的問題是:一塊大家都在搶的肉,憑什麼給你而不給他?憑什麼一定要給性價比最高的供應商,而不是對掌權者最有利的供應商呢?

在人口眾多,競爭激烈且同質化高的經商環境下,優異的性價比往往需要讓位於掌權者的私利,所以與其花精力在優化自己提供的產品和服務,不如花心思在拉攏掌權者上,這才是業務得以順利推動的關鍵因素, 也因此造就中國一句俗語“要學做事情先學會做人”或是另一句格言“己欲達而達人己欲立而立人”。在這種環境下,唯有理解這片土壤和人情是必須要做的,至於是否以相同方式來競爭,或是聘請人才來協助競爭則是見仁見智的事情了。

最後讓我們好好反思一個問題,什麼東西是前進大陸經商和創業最寶貴的東西呢?是資本?是人才? 是要頭腦? 還是要勇氣?從筆者個人的角度來說,臺灣雖地處彈丸之地,島內卻不乏資本,只是沒有足夠的優秀項目可供投資;臺灣優質人才足夠,只是紛紛遠離激烈競爭,疏於雕琢;論及邏輯思考和深思熟慮,臺灣人比內地多數的人們都強,但經驗和眼界都尚未打開。對當前的臺灣人而言,這些都不是最為珍貴的事物,臺灣島上的人們唯獨欠缺勇氣,重新拾起我們父執輩當年離開臺灣走遍世界各處的勇氣,遇事殫精竭慮謀求成功的勇氣,融入當地投入畢生年華的勇氣,一如當年眾多大陸優秀精英來到發展平平的臺灣島,耗費四十年的人生歲月將臺灣打造成科技島,連動整個世界的半導體和光電產業。

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