創講堂 活動精華

【創講堂幕後直擊】《翻滾吧!從臺灣到北京的創業失敗俠》 作者序

 

文__雷中行

 

 

【之一】

 

 

澤琪知道我出了一本關於中國大陸創業的書,希望我針對臺灣朋友再多分享一些經驗和建議。「為什麼?」我不禁問道,難道我的中文水準已然與內地同化,變成「令人生厭的簡體字水準」了嗎?「不是的。你難道沒有注意到自己是少有地在海峽兩岸都獨立做過遊戲創業,並取得成績的人嗎?」澤琪微笑說道。

 

 

步入創業的第10年,我真沒注意到這項經驗特別,但反復咀嚼澤琪的話後,這確實是個問題。就像兩岸人民都喝白酒吃燒烤唱KTV,乃至於相親結婚教育小孩,同樣的事情上折射出很多不同的文化思維差異,兩岸創業活動亦復如是。因此,我擬談談幾個問題,說明其中的基本差異和我的若干見解,讓臺灣朋友前進入大陸市場前有些許反思空間,建立屬於自己最佳的創業策略。

 

 

首先,什麼產品在大陸會大受歡迎,這是一個既基本又令人困惑的問題

 

 

臺灣人總是覺得寶島出產各種價好質精的東西,內地充斥各種槽粕,以臺灣石擊大陸卵鐵定是無往不利。但事實可能是: 無關於產品品質好壞,能幫別人賺到錢的產品才有機會大受歡迎,這點可以用一個生動有趣的故事加以說明。2015年一袋平凡無奇的新疆核桃在移動互聯網行銷上實著火了一把,常規的200公克袋裝核桃人民幣售價卻高達158元並且大受歡迎,實在令人難以想像。故事的背後原因其實相當簡單,真正的核桃產地價格僅38元,但由於賣出核桃的人即分享總價的15%利潤,若第二人轉手再賣出,第一人再分享6%分潤,多達三級的分潤結構導致誰都想成為第一個賣出核桃的人,進而分享下線的銷售分成。最後的結果是袋裝核桃的行銷活動在移動互聯網上火爆兩個月後被公安機構以“取締網路傳銷”而強制下架,新疆天價核桃的故事才告結束。

 

 

臺灣人受到日本文化影響所及,有深厚的匠心文化和產品思維,時常以十年磨一劍自高,然而這把雙刃劍卻令人往往無法看清上述的基本問題。自從大陸生產小米手機開始,互聯網思維一再發生強大的指導作用,內地的各種好東西紛紛出爐並大肆出海。譬如小米和華為手機已然在中東和印度賣翻;微信和支付寶反攻進美國市場與apple pay掰手腕;手機遊戲陰陽師和王者榮耀風靡整個大陸,甚至全亞洲;摩拜單車和OFO以驚人速度在全球各大城市攻城掠地;滴滴出行和愛奇藝已然成為大陸人宅在家和出門的最佳伴侶;美團和餓了麼則在短短幾年內搶佔了速食面和餐飲龐大的市場份額。這些好東西紛紛以超低價和免費的形式進入人們的眼簾中,反觀臺灣所剩的好東西已然不多了。然而臺灣人進入內地市場的固有思維是進來賺錢,那麼與旁人分享利潤自然是人們最不情願做的事情。強行去推廣自家的產品,但內地市場上卻擁有琳琅滿目的替代品和強大山寨能力時,其結果也就可想而知了。

 

 

內地商場上信奉著互聯網思維,其精髓是專注、極致、口碑和快。究竟能有多快?我在桌遊領域中引進新品和發行販售的速度往往是以一年為單位,但在做手遊研發時的時間感和翻新速度卻是以月為單位,往往短短的小半年內一款火爆的遊戲風潮旋即讓位給下一波風格迥異的遊戲滔天巨浪。這是傳統業者完全無法想像的速度。這就是互聯網化的速度。究竟能有多專注和極致?支付寶以人們的電子支付為切入點,將業務擴及到幾乎人們使用貨幣的所有領域,也將使用者範圍從手機使用者延展到刷臉就可以使用,甚至倒逼中國人民銀行要求支付寶不得誘導商家拒絕接受現金支付。透過強大的經濟後盾不斷地並購異業業務和研發新領域,支付寶早已跨越大多數人的想像空間,然而所有方向最終都仍然回歸到“支付”這個業務原點。這就是互聯網化的專注和極致。究竟可以怎麼營造口碑?小米的雷軍組織了一個3000人的線上客服隊伍,專門與小米手機的使用者線上互動。藉由使用者海量的問題和資訊回饋,小米作業系統曾以兩周反覆運算一次的驚人速度翻新,奪取安卓系統中使用者體驗最簡潔流暢的美稱,這個口碑則反過來造就小米年銷售1億隻手機的傳奇記錄。這就是互聯網化的口碑傳播。臺灣的產品和服務若要前進大陸而立於不敗,必然需採取與互聯網思維相近的標準來要求自身才足以競爭,這是我長期以來抱持的基本觀點。

 

 

 

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