文_葉欣
弱勢品牌前進中國大陸市場，面對日新月異的市場趨勢以及瞬息萬變的消費者心理，如何在「老江湖地位」品牌中鑽出一條生路，是每個創業者必須正視的問題。
現任百利欣洋行科貿有限公司品牌行銷運營總監的Calvin蘇哲弘老師從品牌及產品定位的角度切入，帶領創業者從零到有的開疆闢土。
酒香不怕巷子深的年代已經過去
中國古老的諺語「酒香不怕巷子深」告訴我們，只要產品好，即便所處位置偏、儘管遠品牌不夠茁壯，透過自身優秀的產品品質，消費者依然會買單。但在資訊太發達，選擇太多樣的年代，如此內斂的行銷方式很顯然已經離我們而去。
Calvin提到創業者必須理解消費者是用腦在看產品，用心在挑品牌。在看產品的過程中進行比較，因此產生了「偏好」，而當這些「偏好」持續在消費者心中有良好的發酵，很容易就會「由路轉粉」轉變為「偏心」，當消費者對一個品牌產生了品牌忠誠度，那便可以降低市場上的被取代性，就算你的產品很任性的堅持要比不同品牌的同產品貴十塊，消費者依然不會變心。
品牌，從一開始就要有
Calvin建議創業者一定要創立自己的品牌，除非甘願一直在停留在OEM的代工階段。創立品牌並不是取了名稱、有了logo、註冊了商標就算完成，和孩子一樣，每個品牌會有自己的形象和不同的個性，就看你為產品和品牌注入了什麼樣的靈魂。
另外，Calvin提到消費者並沒有義務去了解新的產品，就像無法只是單單在街坊鄰居間吹噓自己的孩子有多麼優秀就想讓人信服，因此在產品力強健的基礎下找到自己品牌的定位很重要。
賣給誰？誰把商品當什麼？誰為什麼買商品？都成為不可忽視的課題，在這些問題明確後才能夠在市場中打響品牌並在領域上佔有一席之地，到那時候不管此品牌要推出任何新的產品才具有說服消費者購買的能力。
仿冒＝成功
許多產品在設計之初都會經歷一段很長的模仿階段，Calvin表示在草創階段的品牌該去探討大品牌處在與你相同階段的時後在做什麼，而不是一昧地模仿現在光鮮亮麗的品牌定位和市場走向，啟動一個共通的樣板市場是很重要的關鍵。
Calvin還說一個成功的商品或多或少都會被仿冒，在這部分他覺得必須放寬心，畢竟仿冒的背後代表著這項產品的成功，必須是一項在市場上夠有知名度、夠受歡迎的產品才有可能被其他的競爭者仿冒，若是一直乏人問津的產品，因為沒有商機可圖，也沒有人會想仿冒它。
戰術的勤勞彌補不了戰略的懶惰
共通的樣板市場，提高未來成功率，Calvin提醒想前進大陸市場的創業者在一開始就要擬定好作戰策略，想要成為強勢品牌？亦或只是單純賣商品？因為這將是兩種完全截然不同的戰略。當你有樣板市場的時候，更容易去策動經銷商，因為會有成功的案例可循，有談判的籌碼和條件，會更有說服力。
建立樣板市場時需要注意：第一，時間，必須在最短時間內用作有效率的方式進入樣板市場。共通性，主要是目標人群的共通性。再來是挑戰性，有點難度的話才有動力去攻克難題，提煉、總結、修正、推廣。最後要找到樣板中的樣板，才能拿這些經驗、總結的成果去談判，畢竟新來的弱勢品牌要進到新的市場，找的經銷商渠道都是地頭蛇，如何用成功的樣板市場去博得地頭蛇的青睞，都是創業者們需要碰到的課題。
強龍不壓地頭蛇，更何況想要前進大陸新市場的弱勢品牌還只是小小的蜥蜴。
